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房地产代理业务的流程（2）

房地产代理业务的流程

（2）细分市场选择和目标市场需求研究

主要通过对潜在客户的品牌和产品认知、使用、决策、购买、影

响因素、个人和家庭社会经济文化特征等方面的调查研究，进行市场

细分和选择目标市场，同时描述目标市场特征和规模。尺度的细分市

场选择和目标市场需求研究服务，可以为项目市场定位、产品设计、

营销策略提供全面准确的决策信息，是建筑设计和营销策略赖以成功

的`基石。

（3）产品研究

产品质量和功能设计在销售促进中的影响权重在70%以上，不动

产产品本身综合质素的好坏决定着销售业绩，如何针对居住行为和心

理需求以及特定目标消费群的特殊需求，设计开发产品功能及环境、

文化等属性，既是房地产市场营销要求解决的问题，也是建筑学、人

类学、社会学等学科研究的课题。没有科学全面的产品研究结论，就

不可能设计开发出满足消费者需求的住宅产品，更谈不上创造住宅建

筑精品，产品研究向来是尺度房地产市场研究的重中之重。

（4）商圈研究和商业物业定位研究

商圈研究主要为商业物业的定位和营销策略服务，是各类百货公

司、主题商场、专业市场、连锁商业、零售店选址和选择经营品种、

规模的重要依据，研究内容主要有各级商圈经济规模测量，包括人流

量、车流量、区域面积、人口密度、

经营规模等各级商圈地理环境描述，包括物业分布和道路交通状

况、城市规划等商圈购买力和人口构成特点调查，商圈内居民消费习

惯研究商圈竞争及趋势研究，包括人口规模与结构、商业结构、经营

品种及产业规划、发展趋势研究、商场功能及目标市场、经营主题的

选择、市场机会的探索与研究。

(5)其它不动产项目的市场研究

包括：工业物业的项目选址、区域投资比较、科技园区与各类经

济开发区研究旅游/酒店业（风景旅游区、度假村、产权酒店、海岛等）

综合开发研究写字楼、智能化大厦、酒店式公寓、私立学校、私立医

院等办公物业和不动产项目的市场研究主题公园（体育休闲公园、现

代农庄、军事公园、科技公园）等大型娱乐项目市场研究。

二、房地产项目投资策划

土地是房地产开发的命脉

销售价格和土地成本是项目投资利润的主要决定因素，从保守的

立场来看，土地价格以及与土地相关的费用决定着项目的利润空间和

开发可行性；土地价格不仅是利润的主要决定因素，同时由于房地产

项目的特殊性，土地位置也显著影响项目市场定位、产品设计、营销

策略和销售价格，因此，土地购买的内容和条件是房地产项目开发过

程中最重要的决策环节

投资策划的关键点：

土地能否购买（为什么不能购买）

来能做什么

能赚多少钱

风险有多大

地价上限应是多少

项目风险评估和规避方法

三、投资策划流程8步曲

1.可以开发什么--在政府城市建设规划和土地控制性规划条件下，

根据地块

自身条件

2.有需求吗--初步判断符合政策、地块条件环境和区域形象的物业

开发类型是否存在现实的市场需求

3.需求够大吗--虽然物业类型的需求存在，但有效需求规模和强度

不同，在正式确定作为投资核算基准的物业开发类型组合及体量之前，

需要对物业需求规模和强度进行测量

4.能卖多少钱--在物业开发类型确定之后，继续对各类型的销售价

格进行测量和分析，以修正物业类型组合及体量，并作为核算销售收

入的依据

5.开发成本是多少--不同物业开发类型组合及体量的开发成本是多

少

6.开发利润是多少--在既定物业开发类型组合及体量的条件下，根

据成本比较与分析，不同方案的开发利润是多少

7.开发风险有多大--在根据物业开发类型组合及体量比较分析开发

成本和利润时，不同方案的市场风险有多大

8.项目适合这个企业吗--好项目并非适合所有的企业，单纯分析项

目的可行性而不考虑企业自身条件往往蕴藏着潜在危险

四、房地产项目发展策划

要提高房地产项目投资利润和降低市场风险，除土地相关因素外，

主要与产品设计和营销策略有关，房地产项目前期研究与策划是产品

设计的市场基础，也是促销策略的核心

（1）发展策划流程

目标市场定位研究产品概念策划沟通产品与目标客户的元素、途

径、策略确定产品符合投资目标预期确定投资风险在能够接受的范围