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欧阳计创编2021..02.11
项目概述
一、
时间：2021.02.11创作：欧阳计
1.项目背景
1)项目委托方:宝钢国际新产业事业部研发中心
2)方案运作主体:宝钢国际、技术公司
2)产品及专利
铸石托辊是宝钢国际技
术公司1999年与他人合作
开发研制的一种新型带式
输送机主要配件，可替代各
类钢托辊及橡胶托辊。
产品专利为实用新型。
专利权人有三方:大同
铸石工业（集团）有限责任公司（以下简称大同铸石公司）、
宝山钢铁股份有限公司（以下简称股份公司）和上海宝钢技
术经济发展公司（以下简称技术公司）。
目前技术公司及大同铸石公司都在生产销售铸石托辊。
技术公司的主要用户是股份公司，销售量逐年在增加，但业
务量偏小。
3)立项目的：评估铸石托辊的市场前景，明确业务的发展方
向，为该业务的发展壮大提供参考依据。
2.项目小组
欧阳计创编2021..02.11
欧阳计创编2021..02.11
1)项目小组名称：创业中心铸石托辊营销策划项目组。
2)工作时间：2002年9月—2003年7月。
3)工作内容：市场调研、参与业务推广、信息汇总分析、确
定方案。
4)调研方法：电话咨询、网上调查、问卷调查、实地走访、
人员访谈等。
3.策划内容
本策划方案通过对国内托辊市场环境、产品情况及技术
公司经营铸石托辊的企业现状等进行充分的分析与评价，就
铸石托辊业务的战略定位、运营模式、营销组合等对宝钢国
际的铸石托辊业务未来3-5年的发展进行了策划及相关的说
明。
二、状况分析
1.市场环境
1.1“市场”的界定及市场特征
宝钢国际技术公司研制的铸石托辊，主要应用于工矿企
业中的带式输送机，目的是替代钢托辊及橡胶托辊。因此，
本策划方案中所指的“市场”是指带式输送机的托辊市场。
托辊市场属于产业市场（或称生产者市场），有着不同
于消费者市场的特征：
1)托辊的购买批量大，技术性强，需要受过专门训练的
销售人员来应付专业化采购；
2)托辊用户一般倾向于直接购买，通常不通过中间商，
欧阳计创编2021..02.11
欧阳计创编2021..02.11
比较重视售前、售后服务；
3)托辊买卖双方一般保持着良好的、长期的业务关系，
常开展互购。
4)买方采购时常会受到一些非理性因素(如企业组织因
素、人际因素、及个人因素等)的影响。
1.2行业背景
1.2.1行业隶属关系
托辊是带式输送机的主要部件，是重机行业中一种常造
的备件产品。带式输送机属于重型机械中冶金、矿山、起重
运输行业的通用设备，就此而言，托辊市场是重型机械市场
中的一个细分市场，其发展必然要受到重型机械行业状况的
影响。
主制造业小制造业
常造备件及通用设备
时主要部件
图1
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