2024年秋江苏开放大学商务谈判实务计分作业3答案.docx

2024年秋江苏开放大学商务谈判实务计分作业3答案

任务内容：（请将各题答案填在作答结果相应位置）

实验及技能训练（四）：商务谈判实践分析

（一）实践目标：

1.?检验学生谈判的认识程度

2.?考察学生对商务谈判开局、中场策略的应用。

（二）实践内容：?

1.?对自己参与的商务谈判过程及内容进行分析

2.?撰写分析报告

（三）实践操作：?

1.回顾自己参与过的商务谈判活动，也可以自行设计一个商务谈判活动进行实践后作为素材；

2.运用相关谈判知识对参与的商务谈判内容及过程进行专业分析。

（四）实验报告：

1.结合所掌握的商务谈判方面的知识，撰写一篇800-1000字的分析报告，题目自拟；

2.要求在下载的文档中完成后提交，按照要求排版；

3.在规定的时间内完成，延迟提交最高分为80分。如果对成绩不满意可以重做，作业有4次机会，最终成绩取最高分；

4.禁止抄袭，违反以零分处理。

（参考范文3篇，自行修改，防止雷同）

参考范文一：

商务谈判中的策略运用与效果分析

一、引言

在当今商业世界中，商务谈判是企业之间沟通、协调和达成共识的重要手段。它不仅关系到交易的成败，更影响着企业间的长期合作关系。在谈判桌上，策略的运用如同棋局中的每一步棋，需要精心策划和灵活运用。本报告将回顾我亲身参与的一次商务谈判活动，并结合所掌握的商务谈判知识，对谈判内容及过程进行深入的专业分析。

二、商务谈判回顾

上个月，我有幸代表我所在的公司，与一家潜在的供应商就原材料采购问题展开了紧张而激烈的谈判。谈判的核心目标是降低采购成本，同时确保原材料的质量和供应的稳定性。为了达到这一目标，我方团队进行了周密的准备，包括市场分析、成本预算和风险评估。谈判过程中，我方采取了多种策略，包括信息共享、利益捆绑、让步策略等，以期在保障公司利益的同时，与供应商建立长期稳定的合作关系。

三、谈判策略分析

1.信息共享：在谈判的初期阶段，我方主动向供应商展示了详尽的市场分析报告和未来一年的采购需求预测。这一策略的目的是为了建立信任，让供应商了解我们的需求和市场定位，从而在后续的谈判中能够更加顺畅地沟通。通过信息共享，我们成功地减少了对方的戒备心理，为双方的合作奠定了坚实的基础。

2.利益捆绑：在谈判的关键时刻，我方提出了长期合作的意向，并强调了合作的双赢性。我们向供应商详细阐述了通过长期合作能够带来的稳定订单、市场拓展机会以及双方品牌影响力的提升。这一策略极大地激发了供应商的兴趣，他们开始更加积极地考虑在价格和质量上的让步，以期达成长期合作的协议。

3.让步策略：在磋商阶段，面对一些关键问题，如价格和交货期，我方采取了逐步让步的策略。我们首先在一些非核心问题上做出小幅度的让步，以此换取对方在核心问题上的妥协。例如，在价格谈判中，我们提出在保证质量的前提下，可以接受略微提高的单价，但要求对方在交货期上给予更优惠的条件。通过这种策略，我们最终在价格和交货期上都取得了较为满意的结果。

四、谈判过程分析

整个谈判过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。在准备阶段，我方团队进行了充分的市场调研和内部讨论，明确了谈判的目标和底线。我们分析了供应商的背景、市场地位以及可能的谈判策略，制定了详细的谈判计划。开局阶段，我们通过友好的交流和积极的态度，建立了良好的谈判氛围。磋商阶段是谈判的核心，双方就价格、质量、交货期等关键条款进行了深入讨论。在这一阶段，我们展现了灵活的策略和坚定的立场，最终在成交阶段，双方达成了一个双赢的协议。

五、谈判效果评估

在谈判结束后，我们对整个过程进行了全面的评估，以确定谈判策略的有效性和最终结果的满意度。评估主要从以下几个方面进行：

1.成本控制：通过谈判，我们成功地将原材料的采购成本降低了5%，这不仅有助于提高公司的利润空间，也增强了我们在市场上的竞争力。

2.质量保证：在谈判中，我们坚持了对原材料质量的严格要求，并通过让步策略确保了供应商在质量上的承诺。最终，我们获得了质量保证书，确保了长期合作中原材料的质量稳定性。

3.供应稳定性：通过与供应商建立长期合作关系，我们确保了原材料的稳定供应。供应商承诺在遇到市场波动时优先保障我们的需求，这为公司的生产计划提供了有力保障。

六、结论

通过本次商务谈判的实践，我深刻体会到策略运用的重要性。有效的策略不仅能够帮助达成目标，还能维护良好的合作关系。在未来的工作中，我将继续学习和实践，以提高商务谈判的技巧和效果。同时，我也会更加注重团队合作和沟通，确保在谈判中能够发挥出团队的最大潜力。

七、建议

为了进一步提升谈判能力，建议定期进行模拟谈判训练，加强团队协作，并不断更新市场信息和谈判技巧。此外，建议公司能够提供更多的培训资源，帮助员工掌握最新的谈判理论和实践方法。通过这些措施，我们可以在未来的商务谈判中更加从