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销售冠军的成功秘诀

销售冠军的成功秘诀一、250定律不得罪一个顾客

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真

心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加

了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有

关资料。

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去

收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点

时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有

几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档

案的`重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸

片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交

往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有

资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景

及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以

帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，

有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，

兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所

望。”

销售冠军的成功秘诀二、名片满天飞向每一个人推销

诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。

推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，

这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用

来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好

处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说：“任何一个头脑清醒

的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只

要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真

可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝

对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真

话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有

敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒

个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员

粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能

开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客

的好感。

销售冠军的成功秘诀三、建立顾客档案更多地了解顾客

每一种产品都有自己的味道，乔吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请

勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车

的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子

和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经

验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。

即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的

脑海中，使他们难以忘怀。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你

推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如

果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

销售冠军的成功秘诀四、猎犬计划让顾客帮助你寻找顾客

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那

些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽

车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明

书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬

劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和