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评价领导的讲话,站位全局,思想深邃

在这次会议上听领导所讲的话受益良多，销售是一门艺术，不

但需要掌握必须的理论知识，还需要不断地实践和总结，才能提高

和提高，才能成为销售的高手。

一、销售是一门需要钻研的艺术。

如果我问，假如你仅仅明白某企业对你的产品有需求，而你对

这家企业根本不熟悉，甚至连负责人姓名都不明白，你有几分把握

仅仅电话就能把生意做成恐怕没几个人有信心，这是能够理解的。

但如果我告诉你某企业的业务员平均成功率能到达80%，估计你不

会相信，但这确实是真的!他们销售的不是复印纸这类低价值的通用

产品，而是价值上万元甚至几万元的设备，这一几乎不可能的成功

率他们却做到了，所以能在10年时间里从一个几个人的小公司成长

为行业知名企业集团，公司老板也从不名一文摇身一变，成为亿万

富豪。他们成功的有力武器就是一套独特的电话营销技术。

打电话也有学问当然!为了培训业务员的电话营销本事，所有进

公司的新业务员必须理解3个月的强化训练才能正式上岗，在三个

月里，他们系统地培训业务员的电话营销技巧。例如，如何打听对

方领导的办公电话和家庭电话，如何让对方有耐心听你讲几分钟如

何声音的语音语调增强赢得的信任感如何谈回扣而让对方没有顾虑

等等，相当地细致精准。当然，电话基本谈好后，终还得上门签定

合同，当然还包括从敲门、握手、递产品画册开始到送回扣、签定

合同整套过程中的技巧培训。为了增强实战效果，他们还时常以实

景话剧方式锻炼业务员，发现问题立即纠正。培训结束的考试是由

老板亲自扮演客户，对业务员的整个业务进行实战考核，不合格者

则予以辞退，这就是他们电话营销取得如此高成功率的根本原因。

从这个例子能够看出，一个似乎再简单可是的电话营销里就蕴

涵着如此深的学问，更何况其他营销手段!日本连续十几年的保险销

售冠军原一平堪称销售界的世界级顶尖高手，可是如果你看过他的

传记，就明白他能有如此骄人业绩并非是天生的，而是自我的艰辛

努力实现的。他能够为接近客户而去学高尔夫和钓鱼，他能够为增

强自我的亲和力而几个月对着镜子练习微笑，我们付出过这样的努

力吗

二、送礼不如送感情，要做生意先做人。

如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能

说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事：有次他准备带货去东

莞某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开

业，于是灵机一动，赶紧去花店订购了4盆花篮一齐带上。到了东

莞就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的仅有他

带去的那四个。院长十分感动，留他中午一齐吃饭，吃饭过程中，

医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情景下，医院是不可能理

解设备的，当然货款也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却

反而安慰他说：“没关系，设备留下，午时就打款，过几天你给我换

换就行了”。这就是感情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你

值得信赖。买花篮只可是花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失

则是几万块。

这位朋友的销售业绩一向雄居所在公司首位，其实你看他，貌

不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么

厉害用他自我的话说，就是“用心”。当然，有人会问：难道这些人

就不收好处了当然不是，问题是好处人人会送，没什么稀奇，但仅

有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。

三、眼光必须要长远。

一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客

户，开玩笑地说：“怎样样，给兄弟做一单吧，凑点路费”，对方笑

着说：“你来吧!”，就这样，早上带着设备出门，连现场测试都没

做，午时就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的

事情，他却简便做到了。问他缘故，他说：“上次去的时候，他们单

位经费很紧张，那一单我按照公司给我的底价给了他，十分便宜，

自我一分钱没赚着，还赔了路费。这让对方十分感动，总觉得欠我

一个人情，所以承诺以后有需要就先照顾我。”

我们能够想想，如果是你，愿不愿意做一单赔钱的生意对方说

经费紧张，你会相信吗你能相信他以后还会找你买设备吗这就是一

个人心换人心的问题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，那就

得看你的眼力，当然，也得有赌一把的决心!就是这位销售人员，曾

很自信地对我说：“我就是躺在家里，随便打几个电话生意就来

了!”别人不相信，我相信，这就是顶尖高手与普通销售员的差距。

四、口才不重要，让客户信任才是重要的。

通常人们认为从事销售工作的必须得能言善