竞争性谈判方案.docx

竞争性谈判方案

竞争性谈判是一种多方面的、涉及到各种不同层面的商业谈判模式。在商业领域，通常会涉及到双方或多方之间的竞争性销售。对于采购方而言，竞争性谈判是一个获得大量供应商的企图以及获得最好价格的机会。对于销售方而言，竞争性谈判是一个拓展销售机会的机会，同时也意味着成本的压缩以及市场份额的增加。

谈判流程

在进行竞争性谈判时，企业需要遵循以下流程：

策略开发：主要是制定谈判的总体战略和目标。

竞争性制定方案：在确认谈判具体对象之后，谈判方可制定自己的方案。

招标：发出招标文件并向所有符合条件的供应商发出邀请。

初步探讨和比较供应商：在招标期后，企业会接收到多个投标方案。此时需对各方案进行评估、筛选和比较。

面对面的谈判：根据初步评估，企业会选择符合要求的几个供应商作为面谈对象。

最终评估和选择：在面谈结束后，企业会选择一个或者多个供应商作为最终的合作伙伴。

谈判技巧

在具体的竞争性谈判中，企业要注意以下技巧：

充分准备：在进行面谈之前，企业需要研究供应商的背景、经验、实力、产品与服务等，从而有针对性地制定谈判方案和方案战略。

提出合理的要求：企业需在谈判中有自己的既定目标和可接受的底线，同时针对供应商推出合理的要求。

灵活应对：企业在进行面谈过程中需灵活应对，谈判的进展情况和供应商提供的信息均有可能改变，因此企业需及时调整方案。

善于沟通：企业在进行面谈前需充分调研供应商的听取反馈，同时在面谈中善于引导对方的表达，确保谈判能取得最优成果。

公平公正：企业需要对处于竞争状态的多家供应商保持公平、公正的态度。

价值与风险

对于企业而言，竞争性谈判能够扩大采购渠道，获取更加优质的产品和服务、获得更好的供应商关系，对企业的发展产生积极作用。但对供应商而言，竞争性谈判则是面临激烈竞争的挑战，要求供应商具有更高的竞争力，从而可能导致销售价格的下降，甚至是利润的降低。

因此，在进行竞争性谈判时，企业应注重评估并加强对供应商合作的管理，实现利益共享和优势互补，最大程度地扩大谈判的价值。同时，企业还需谨防谈判过程中存在的法律与商业风险，善加规避，确保企业的正常经营与发展。