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肆、T.C.S.门市顾问诱使顾客付款谈判术

一、掌握顾客消费进程、类别、及策略运用

★新顾客后的消费进程，不外乎4个阶段期，利用T.C.S.的高级服务策略，让顾客从一开始的“①比较期”立刻产

生从：讶异、惊喜、开心直至满意的过程，是T.C.S.的最高指导原则；4个阶段期如下：

①综合比较期：新顾客一进门后会显现出较保守、冷漠的表情与态度，他正在观察这家公司、这个门市好不好？

②冷静思考期：顾客在了解大概，会陷入犹豫、不稳定及不置可否的现象，此时必须靠门市的诱导，才能顺利进入

“③谈判要求期”，否则，当顾客不感时，就会起身走人，下次再说吧！

③谈判要求期：此阶段的顾客，最有可能要东要西、或要求打折、或进行杀价等行为，门市就必须保持稳如泰山的表情与

口吻，否则客人在予取予求后，也不见得会下订。因此，门市要切入以下的谈判术：

④收款决定期：当顾客在谈判期有要求时，门市切不可在未收到50%的订金前，就答应对方，否则钱就不好收，

在此时期中，门市应非常、非常主动的提出下列专业分析方式，争取客户认同：

★策略原则：分清1类客户：凡照、集、儿童照、全家福等顾客，一定要靠赞美，只有靠赞美，才能令其下订。

分清2类客户：若结婚照时，门市须了然于胸，一对新客人约60分钟，在①综合比较期时，必须要先

花10分钟（不看样册）实施开心门赞美术，在切入交谈后应快速避开客人的②冷静思

考期，直接进入③谈判要求期（20分钟）；在预收订金前，必须立刻进入④收款决定期；（当

顾客有许多不信任的理由，不能下定时，例如：顾客提出，只是来逛逛；还要去别家比较比

较；还要问问家人；婚期还很远；今天老公没来，明天再过来等时，请不要回答这类问

题，因为它不重要，重要是要立刻掌握谈判期，请实践以下策略。）

二、进入双方谈判时，必须立刻切入：

直接告诉客人：“无论您选择哪一家影楼，无论您是花100元还是花1000元，您的最终需求只有两个：

一个是“拍摄当天的服务”；另一个就是“取件当天的产品”。

立刻为客户分析如下：说：

第一、婚总是要结的；人生三件大事：①结婚②生子③孩子结婚

第二、照总是要拍的；东花西花，不知不觉钱都不知花到哪去了？结婚拍照一辈子一次，决对值得

第三、钱总是要花的；我们在外面东逛西逛也是要花钱的，就算去随便吃吃，也要近100元！

第四、朋友总是要交的；XX有心，也想有个机会，期待能成为您的好朋友，相信XX！订吧！

我们来看看，我们公司的作品，拍摄的手法；造型、美容及整体形象的包装与设计；后期美工、数码工艺的创意制作；

进口、名牌相册、相本的多款及潮流引领；XX相信您一定没话说。（指着相册加以强调）好的，这意味着

取件当天的产品质量，可以保证，这只有朋友才能为您设想到的。

好吧！XX直接告诉您，今天，我们大家都在比赛，您将XX当朋友，支持我，今天付订金就是帮XX一个忙，

今天您帮XX，XX欠你一份情，等到拍照当天的时候，XX一定会帮您的。

OK！您去别家，可能省个200、300元，但产品最后您不满意，省还是白省，便宜不见得有意义的！做生意、很清楚、

“羊毛决不会出在牛身上”。好！今天您把去的钱，拿来订婚照，不但是送给老婆一份大礼，更是朋友也交到了，

XX还欠您一份情呢，怎么算都是值得的！相信XX！订吧！

三、客人之所以不下订