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昆山龙摄影新人世界国际连锁
肆、T.C.S.门市顾问诱使顾客付款谈判术
一、掌握顾客消费进程、类别、及策略运用
★新顾客后的消费进程,不外乎4个阶段期,利用T.C.S.的高级服务策略,让顾客从一开始的“①比较期”立刻产
生从:讶异、惊喜、开心直至满意的过程,是T.C.S.的最高指导原则;4个阶段期如下:
①综合比较期:新顾客一进门后会显现出较保守、冷漠的表情与态度,他正在观察这家公司、这个门市好不好?
②冷静思考期:顾客在了解大概,会陷入犹豫、不稳定及不置可否的现象,此时必须靠门市的诱导,才能顺利进入
“③谈判要求期”,否则,当顾客不感时,就会起身走人,下次再说吧!
③谈判要求期:此阶段的顾客,最有可能要东要西、或要求打折、或进行杀价等行为,门市就必须保持稳如泰山的表情与
口吻,否则客人在予取予求后,也不见得会下订。因此,门市要切入以下的谈判术:
④收款决定期:当顾客在谈判期有要求时,门市切不可在未收到50%的订金前,就答应对方,否则钱就不好收,
在此时期中,门市应非常、非常主动的提出下列专业分析方式,争取客户认同:
★策略原则:分清1类客户:凡照、集、儿童照、全家福等顾客,一定要靠赞美,只有靠赞美,才能令其下订。
分清2类客户:若结婚照时,门市须了然于胸,一对新客人约60分钟,在①综合比较期时,必须要先
花10分钟(不看样册)实施开心门赞美术,在切入交谈后应快速避开客人的②冷静思
考期,直接进入③谈判要求期(20分钟);在预收订金前,必须立刻进入④收款决定期;(当
顾客有许多不信任的理由,不能下定时,例如:顾客提出,只是来逛逛;还要去别家比较比
较;还要问问家人;婚期还很远;今天老公没来,明天再过来等时,请不要回答这类问
题,因为它不重要,重要是要立刻掌握谈判期,请实践以下策略。)
二、进入双方谈判时,必须立刻切入:
直接告诉客人:“无论您选择哪一家影楼,无论您是花100元还是花1000元,您的最终需求只有两个:
一个是“拍摄当天的服务”;另一个就是“取件当天的产品”。
立刻为客户分析如下:说:
第一、婚总是要结的;人生三件大事:①结婚②生子③孩子结婚
第二、照总是要拍的;东花西花,不知不觉钱都不知花到哪去了?结婚拍照一辈子一次,决对值得
第三、钱总是要花的;我们在外面东逛西逛也是要花钱的,就算去随便吃吃,也要近100元!
第四、朋友总是要交的;XX有心,也想有个机会,期待能成为您的好朋友,相信XX!订吧!
我们来看看,我们公司的作品,拍摄的手法;造型、美容及整体形象的包装与设计;后期美工、数码工艺的创意制作;
进口、名牌相册、相本的多款及潮流引领;XX相信您一定没话说。(指着相册加以强调)好的,这意味着
取件当天的产品质量,可以保证,这只有朋友才能为您设想到的。
好吧!XX直接告诉您,今天,我们大家都在比赛,您将XX当朋友,支持我,今天付订金就是帮XX一个忙,
今天您帮XX,XX欠你一份情,等到拍照当天的时候,XX一定会帮您的。
OK!您去别家,可能省个200、300元,但产品最后您不满意,省还是白省,便宜不见得有意义的!做生意、很清楚、
“羊毛决不会出在牛身上”。好!今天您把去的钱,拿来订婚照,不但是送给老婆一份大礼,更是朋友也交到了,
XX还欠您一份情呢,怎么算都是值得的!相信XX!订吧!
三、客人之所以不下订
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