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酒店市场营销方案

酒店位于___省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于___年___

月___日正式对外营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地

面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过___

亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼

和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。

酒店于___年___月___日开业以来，经过了___年市场的考验，已

经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销

方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得

我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的

市场竞争中得以暂时胜出。

二、酒店市场营销策略

(一)产品策略

所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设

施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需

要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此

产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其

他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作

用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组

合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。

1、资源整合，产品外包策略

某酒店在___年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多

种休闲度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫

等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得

力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资

源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部

分产品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱

乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、

___等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己的特色

产品/服务——会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的

整合，产品面的缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出

自己的特色。

2、会议点心

主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主

产品——政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品—

—会议点心。某酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念，租借会议

室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低，与

主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的___%以上。而且这

种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品面不至于过单

一，能给客人更多的选择。

(二)价格策略

酒店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产品

形象产生很大的影响。经济学家认为:人是讲究经济效益的动物，人们

无论要作什么样的购买，都会首先对产品的价格作仔细的、系统的评

估和计算。价格是影响消费者购买决策的主要因素。因此，应用价格

这个因素努力选择酒店的市场，取舍经营目标中的客源，并采取灵活

多变的价格政策，吸引目标市场中的客户，从而在同行业竞争中稳操

胜券是非常重要的。

某酒店到目前为止还没进行星级评定，并不是因为酒店没有达到

五星级的要求，而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。某酒店的客

源主要是来自政府机关，而在佛山，政府机关是不可以到四星级以上

酒店消费。正是由于这个特殊的原因使得某酒店不能进行星级评定。

假如评个四星的话又会降低酒店的层次，怎样能使酒店既有五星级的

档次，又能留住政府客源。经过商议，管理层决定，暂时不进行星级

的评定，但在酒店产品的价格，服务的标准以及硬件设施方面都以五

星级的标准来严格规范，通过这样的价格手段，即提高价格，不断提

升酒店高档次商务客人的构成，不断降低以观光旅游、度假为特征的

一般性客源成份。

三、酒店市场营销策略存在的不足

1、酒店营销工作处于初级阶段，营销模式传统

酒店营销治理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的

削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，

只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑

系统建设等方面缺乏应有的重视，导致酒店经营战略不够明确，自身

特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入

考虑。

2、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题

许多酒店在经营运