久立工业品营销模式比较分析研讨会[民营钢铁企业的咨询案例].pptVIP

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不锈钢营销模式比较分析

高层研讨会;;于是，兔子便坐在树下，开始休息。;故事1;“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那份力气。”;故事2;故事3;故事3;现状与困惑

四种模式的比照比较

模式选择的依据与影响因素

久立营销模式的思考

温州模式的介绍;;中国工业三大宏观趋势;不锈钢管行业的总体趋势;九家温州民企将建不锈钢航母;九家温州民企将建不锈钢航母;九家联手的温州民企名录;不锈钢行业的销售环境回忆;不锈钢行业的销售现状;不锈钢行业的销售现状;不锈钢管产品的属性;;;;不锈钢管营销是工程〔合约〕营销与关系营销之间的交叉学科！

从某种意义上可以归纳准金融产品.;现状与困惑

四种模式的比照比较

模式选择的依据与影响因素

久立营销模式的思考

温州模式的介绍;;;;;

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1、根据产品消费对象的不同，采取有针对性的营销模式，生产企业与关联公司和代理经销商组成一个高效的营销网络；

2、整个网络覆盖面大，灵活性较好，生产企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点;现状与困惑

四种模式的比照比较

模式选择的影响因素与步骤

久立营销模式的思考

温州模式的介绍;一是企业要明确哪些功能，对于营销战略的成功是至关重要的，比方面向客户的迅速交货、就近库存〔生产线上交货〕，个性化制造等等。经过梳理，明确本企业为获得最正确业绩而所需的重要功能。

二是分析所需功能中哪些是弱项，弱项中哪些是因为功能缺乏，即本企业没有就没有这一功能；哪些又是时机权衡问题，即为了利益的最大化原那么而进行的保存。

三是企业存在的重要功能弱项，可以由外部机构，即分销商来弥补吗？;模式选择的五个影响因素;模式选择的六个步骤;市场规模与渠道结构的选择;营销所

需过程;模式冲突;渠道效率;;制造商;制造商;;制造商应该以自己的销售部门来占领市场的“制高点〞，即高端大客户，而希望分销商来覆盖分散的中小型客户。按照这样的观点，就应该取分销商之长，补自己之短。

应该在效劳、库存以及信誉保障等客户需求方面??行排序，按功能互补，突出客户所需的原那么选择分销商。;在分销商的规模方面，对于大分销商，开始好用后来难管。在众多小型分销商中选择积极、努力，有正确并与制造商一致理念的分销商，应该能产生同样好的效果，也便于制造商更好地保持渠道上的战略控制。

在分销商数量方面，即一个区域内制造商是选择独家分销商，还是选择多家分销商。通常由于工业品营销，价格不是最重要因素，效劳能力与客户关系深化程度决定了供给的分布，因此选择多家分销商应该是正确的。

基于分销商的特点，比方是综合分销商，或专业仓储式分销商，应考虑在同一市场的对立与相容关系，在确定的时候，可以在分销产品类别上进行有效划分，防止对立现象的扩大。;市场规模与渠道结构的选择;

业务流程问题

价格确认问题

费用分摊问题

风险分担问题

对于失败的投标的双方责任处理问题

回款责任问题

信息分享与否的问题

特殊工程的报价原那么问题

排它性协议的执行问题

结束合作后双方互尽的义务问题;指标;;;

应考虑产品组合，工业品采购中客户通常希望集约式地“一站式〞采购，应该注意普通产品与竞争力强的产品进行组合，对分销商更多地分销产品品种产生促进力量。

注意采用灵活的价格组合策略，运用单一产品低价促销的方式，指导分销商以单一产品牵动产品组合的推广。

统一出货价格，并运用积点返利的方式，鼓励分销商扩张市场占有份额。;要对分销商进行价格管理，制定统一的最低出货价格。如果放任出货价格的不断降低，势必影响分销商的利益预期，从而削弱分销商主推的积极性。

只有对销售进行监控，并辅之以一定的违规惩办方法，才能保证分销商的推广信心，使制造商在各区域市场保持渠道掌控权，维护市场秩序。;;;现状与困惑

四种模式的比照比较

模式选择的依据与影响因素

久立营销模式的思考

温州代理模式的介绍;温州模式的销售过程;

代理风险的来源－－目标客户

;代理风险的来源－－－厂家;厂家的风险来源;代理的困惑;分散单一的市场作战很是艰难;生产厂家的标准不够带来风险大;工程成功的概率小与难度大;工程的利润空间很小;生产厂家的困惑;温州模式的开展战略;代理向后一体化办厂;生产厂商向前一体化直销;温州模式的必由之路;重振温州模式雄风;现状与困惑

四种模式的比照比较

模式选择的依据与影响因素

温州代理模式的介绍

久立营销模式的思考;2;久立产品属性与采购特征;营销的步骤与过程;用户;在不锈钢管营销的过程中，哪些功能对于营销的成功是至关重要的，久立为获得最正确业绩而所需的重要功能有那些？

分析所