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薛华董事长发表重要讲话

《打造服务体系，构建价值链优势》

本报讯（记者亦品）10月22日至24日，2009年海大集团技术服务

研讨会在新落成的集团会议中心隆重举行，薛华董事长出席会议并做题为

《打造服务体系，构建价值链优势》的重要报告。高屋建瓴的报告引起与

会人员强烈共鸣，会议结束之后，各分（子）公司纷纷组织学习薛总讲话

精神，进一步厘清了工作思路，明确了下一步工作重点。

报告解读：前瞻性指导性纲领性

薛总报告共八千多字，可分为五个部分进行解读。报告开篇为回顾篇，

薛总充满欣喜地肯定了海大在过去一年所取得的成绩，他指出：过去的一

年，是饲料行业尤为艰难的一年，是第一次负增长的一年，到八月底，行

业销量下降4.7%，而我们取得了较好的发展，产品结构进一步优化，到9

月底水产预混料、鱼料、虾料、猪料销量增长都在40%以上，鸡料增长近

20%，鸭料比例下降。公司赢利能力进一步提升，更为重要的是，公司的水

产料市场基础更为扎实，在各个区域市场都表现出了较为明显的优势，为

下一年的增长奠定了基础。我们的努力得到了回报，因为逆势中的增长才

是真正的增长。随后，报告重点围绕如何保持持续增长进行了分析，分别

从“海大发展战略”、“公司未来几年的竞争策略”及“建立服务体系过程

中的一些问题”三个方面进行了详细阐述，明确了集团未来工作重点就是

打造服务体系，构建价值链优势。报告第五部分为展望篇，对集团员工寄

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予了厚望，报告指出：“服务体系建设至关重要而任重道远，这是一次大的

蜕变，关系着海大未来的命运。而这次变革的推动者，是各位总经理，是

各级干部，是在座的各位。只要我们下定决心，一切困难都会迎刃而解。”

薛总特别强调“以人为本”的理念，强调“团队成长”的重要，报告最后

以薛总一贯的自省风格作结：“检讨自己，超越自己，我们就一定能赢得未

来。”

关键词：服务体系价值链

从薛总报告中我们可以看出，这是一篇中心十分突出的报告，主要强

调两个方面的内容，一是服务体系的打造，二是价值链优势的构建。为什

么要打造服务体系？报告经过客观而深入的分析指出：我们的出路在于必

须从单纯的饲料竞争上升到价值链竞争，公司、员工和客户（养殖户和经

销商）构成了基本的价值链，单独一个环节是难以创造价值的，如仅仅靠

饲料本身并不能保证给养户带来利润。我们要给养殖户提供优质的饲料、

优质的苗种、优质的调水产品、优质的养殖方案，要对养殖户、经销商进

行培训，让他们掌握先进的养殖技术。我们一定要清醒地认识到，我们必

须成就客户而不是自己，因为未来的竞争是养殖户之间的竞争，我们必须

把自己的养殖户变成优质养户，把市场的优质养户变成我们的客户，要达

成目标，关键是服务体系的建立。随后，报告即指出了公司将会从多个方

面加强资源投放和能力建设，以实现今后几年的竞争策略。

把脉：问题与方法

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报告重点针对“建立服务体系过程中的一些问题”进行了分析，包括

五大问题，分别是：统一思想，销售和服务的关系，服务体系的核心是队

伍建设，销售服务人员发展通道的建设，服务体系建设和苗种等配套产品

的关系。报告反复强调了建立服务体系的重要性，客观分析了集团在这方

面的现状：“目前公司内部，各分（子）公司之间，服务体系建设的进展不

一样，大部分公司还谈不上体系，其根源在总经理、在干部身上。”“服务

体系的建设关键点在总经理，部分总经理认识不够，重视不够，决心不够，

方法不够。”针对此现状，薛总明确要求：总经理和经理们，一定要洗脑，

要革自己的命，再去给老业务员、骨干业务员洗脑，只有这样，队伍才会

真正动起来。报告还对服务体系建设中遇到的队伍建设问题进行了探讨，

尤其是对销售服务人员的发展通道问题进行深入的思考，并提出了建设性

的意见。

新闻链接

湖北海大深入学习《打造服务体系，构建价值链优势》

本报讯（湖北海大谢顺权）11月3日，湖北海大全体业务员在公司

大会议室里，对集团董事长薛华在技术服务研讨会上所做的报告《打造服

务体系，构建价值链优势》展开了深入的学习。

大家对报告进行认真阅读，深刻理解报告的精神，并结合自身工作，

在总经理付俊的带领下对年度服务工作的推进做了详细的梳理。各业务员