《专业化销售技巧》-新.pptVIP

反对:即客户在口头上或身体上显示出阻碍销售过程进行的行为。它表示购买的兴趣购买的抗拒需要更多的资料你是如何理解反对的？二、专业化销售技巧7、确定下一步的行动细节1.鼓励客户讲述异议2.对客户的感受表示理解3.通过提问澄清异议4.总结听到的意见5.呈现以解答异议6.确认对方是否满意处理异议的流程二、专业化销售技巧别急将异议分门别类A找出异议的原因（理性/感性/策略）B异议原因的由来C找出处理异议的最佳时刻及方法肯定客户再没有其他异议避免无谓的对质（好/坏,优/劣）寻求客户的认同客户有时是对的二、专业化销售技巧4、今天的客户比以前更加注重价格。1、你经常会因为价格原因而失去一些生意吗？2、无论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议。3、总会有一个比你更便宜的其他选择。四项关于价格的事实二、专业化销售技巧价格价值情绪合理合算物有所值价格与价值二、专业化销售技巧1、客户对价值及成本的观念2、何时呈现价值3、如何呈现价格4.价格异议的主要原因是什么购买信号战略性事实+感情5、价格折扣后会有什么后果减低回报率损失从纯利中扣除价格偏高，第二次更低6.当你进行价格折扣时所要记住的细节锁定让客户了解是一次性的质量以物代钱价格处理二、专业化销售技巧目录销售是什么你生来就是一个销售员保险需要专业销售的理由保险销售人员应具备的专业素质1.专业化销售定义和方法2.专业化销售技巧3.过关演练4.总结回顾“请大家数一数投影上共有多少个正方形？”销售是用你的产品（服务）帮助对方解决他（她）的问题!一、专业化销售定义和方法销售是什么？销售其实是四件事:教育客户满足需求帮助客户寻找问题的解答一、专业化销售定义和方法推销是对准客户极为友善的行为；登门拜访是建立彼此的友谊；面谈的目的不是取得而是给予；我们不是推销,而是提供机会给准客户检讨自己的可能面临的问题；话题必须因人而异；对客户及他所谈话题有充分的兴趣；对自身有信心。一、专业化销售定义和方法调整心态看销售孩子要求父母买玩具工作后的第一次应聘向心仪的人求婚劝说朋友陪你看电影老师授课……推销就是发现需要，满足需要！一、专业化销售定义和方法专业化推销精神保险需要专业销售1.原因保险是无形商品保险满足客户需要的不确定性2.销售特性变无形产品为有形产品变保单为保障激发客户需求,实现商品价值一、专业化销售定义和方法不同类型的推销员送货上门型守株待兔型专业积极型Knowledge渊博的知识Attitude端正的态度Skill熟练的技巧Habit良好的习惯CASH=保险销售人员应具备的专业素质一、专业化销售定义和方法目录1.专业化销售定义和方法2.专业化销售技巧3.过关演练4.总结回顾计划与活动销售准备结交接触资料阶段呈现说服成交决定服务跟进订立明晰而具体的目标是成功的第一步计划与活动年销售目标销售人员月保费目标日拜访计划二、专业化销售技巧“提高收入十倍的要决”1、10年提高1000%(10倍)，每年要提高26%2、每年提高26%，每月要提高2%3.每月提高2%，每周只要提高绩效的0.5%二、专业化销售技巧销售过程分析销售准备结交接触信息收集呈现说服成交决定服务跟进客户的需要二、专业化销售技巧Money——钱Authority——权Need——需求在拜访之前先看一看他是否是一个“MAN”销售准备-合适的客户二、专业化销售技巧销售准备-合适的状态资料及辅助工具问题设想及话术应对专业知识及专业技能心理准备二、专业化销售技巧结交接触-扩展人际关系利用血缘、姻亲、五同关系扩大法；主动加入