全案销售基础知识培训.docx

全案销售培训手册

销售根底学问

〔上篇〕

第一部分心理素养和潜能培训

———销售首先是思维的打破

任何一个销售精英都必需阅历一个从无知到有知、从陌生到娴熟的过程，只要敢正视短暂的失败和挫折，并擅长从中汲取阅历教训，则胜利终会向你招手。

〔－〕六大定律

客户是确定可以搞定的。

条件：树立主动的心态，集中力气解决。

客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。

能来理解，就说明他有需求。

客户对所购置的商品不是很理解，缺乏专业学问。

客户心里是迟疑不决的。

胆怯 做出确定，要帮他做出确定。

2、我确定能搞定客户。

条件：坚韧的意志，必胜的信念。

3、客户所讲的不买的理由全是借口。

条件：假借口是因为不信任。

真借口是因为客户认为就是这样。

客户所讲的任何缺点，都是微缺乏道、不值一提的；都缺乏以影响商品的品质和他生活的品质。

我工程的任何优点都足以影响客户的生活品质。

清晰有力的主打点+周全细致的扶植点+完善的效劳=成交。

〔二〕案例分析

1、入住时间晚〔期房〕

解决方法：

先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。

座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。

倾听与提问，理解真实理由。

分析与劝服，尽量站在客户的角度上考虑问题。

说辞：

可以退房，但请你先讲一下对我们工程不满足的地方，好吗！

您退的一点道理都没有！

您在交钱时已经知道何时入住了吧？

交钱前业务员就已经介绍清晰了吧？

仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！

仓促选择的苦果，须要一辈子来承受，所以，等待几个月是特别明智的！

买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！

我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！

其实您的方案是可以有变通方法的，不是不能变更的！

10〕价格廉价，升值空间大，就像买了原始股。

价格高(钱不够)

说辞：

1〕选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。

2〕寻求公司协作，首付款可先少付，余款延长付款期限。

3〕月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完备的生活。

4〕原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有许多挚友就是干这行的，可以扶植您〞。

公积金贷款，利率低，可削减10%的房款。

向双方的父母及挚友寻求扶植。

描绘工程四周的规划前景、开展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。

描绘工程的配套及配置等卖点，“我们的工程物有所值，根本就不贵〞！

向客户的虚荣心求助，“我们的工程是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪〞！

10〕客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教化、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活〞！

11〕虚构一位知名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪〞！

12〕自己对价格要认可,才会有信念说“我们的房子才4000块钱〞！

13〕通过比照别的工程的优势，突出我工程的优势，证明我工程的最正确性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！

3、面积大

说辞：

买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。〞

把客户归为先知先觉的人。随着人们生活程度的日益进步，大户型是将来开展的趋势。“你比别人早享受了一步〞。

户型功能细分更是将来开展的趋势，可以满足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、深思，而不会有人打扰你〞。“工作之余，你还可以到健身房去熬炼身体，以保持旺盛的工作斗志。〞

向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业胜利、生活质量要求高的人才可以享受的，不是一般人可以享受的。〞

父母的暂住，节假日亲戚挚友的往来聚会，确定须要更大的空间。

国外兴盛城市居住程度及生活现状的描绘，如：“美国的今日就是我们的明天。〞

家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心安康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的表达〞。

尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户心情化，将客户带入到生活在这样的房子里将来种种奇异的向往之中。

业主们相近的素养，令你更有认同感、归属感，对孩子的教化与成长也很有利。

4、证件不全

说辞：

销售员自己要承受这个现实，心中不能有障碍。

手续困难，办理时间长。如：“工程越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些状况的确须要时间〞。

“如今工程投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以，我们确定会办理〞。

“企业开展是长期行为，我们为了企业的长足开展及企业的形象考虑，也会去办理手续〞。

“如今是内部认购期，您可以理解一