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2023年10月自考00186国际商务谈判试题及答案

题目一：国际商务谈判定义及特点（5分）

定义：

国际商务谈判是指在国际商务活动中，双方或多方就商业

合作事项进行讨论、协商和达成一致的过程。它是国际商务中

最重要的环节之一，涉及到国际贸易、合作伙伴关系、政治和

文化之间的差异等多个方面。

特点：

1.多方参与：国际商务谈判通常涉及多个国家或地区

的参与者，包括政府代表、企业代表、专业机构代表等。

2.复杂性高：国际商务谈判面对的问题通常比较复杂，

涉及到不同国家的法律、文化、贸易政策等因素。

3.时间和地点灵活：国际商务谈判的时间和地点通常

需要灵活调整，以适应各方的需求和利益。

4.跨文化交流：国际商务谈判涉及到不同文化之间的

交流和理解，需要注意跨文化沟通的技巧和策略。

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题目二：国际商务谈判的基本原则（5分）

国际商务谈判的成功与否，往往取决于是否遵循以下基本

原则：

1.互惠原则：双方都要有所得，达成互利共赢的协议。

2.公平原则：谈判应该在公正、公平和透明的基础上

进行，任何一方不得强加于另一方。

3.诚实信用原则：各方应该本着诚实守信的原则进行

谈判，不得故意隐瞒或扭曲事实。

4.灵活性原则：根据不同的情况和利益，双方应该保

持灵活性，并愿意作出一定的让步。

5.敬业精神原则：谈判人员应该具备专业素质和职业

操守，以确保谈判的顺利进行和达成。

题目三：国际商务谈判中的谈判策略（10分）

在国际商务谈判中，为了达成理想的协议，谈判人员可以

采取以下策略：

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1.突出自身优势：谈判人员应该充分了解自身优势，

并突出强项，以增强自身谈判地位。

2.创造合作氛围：通过友好、诚恳和平等的谈判方式，

创造积极的合作氛围，增加谈判成功的可能性。

3.理性分析：对谈判的利弊进行理性分析，寻找双方

的共同利益和解决方案。

4.提出多种选择：在谈判中，可以提出多种选择，以

增加谈判空间，并找到更好的解决方案。

5.控制情绪：在谈判过程中，要控制好情绪，保持冷

静和理智，避免情绪化决策。

6.善于倾听：在谈判中，要善于倾听对方的需求和关

切，并根据对方的反馈做出调整。

7.拓展谈判议题范围：在谈判中，可以适当拓展议题

的范围，以增加双方合作的可能性。

题目四：国际商务谈判中的文化差异对策（10分）

在国际商务谈判中，不同的国家和地区之间存在着文化差

异，为了避免文化冲突和误解，谈判人员可以采取以下对策：

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1.充分了解对方文化：谈判之前，应该对对方的文化

背景和价值观有一定的了解，包括礼仪、信仰、社会习惯

等。

2.尊重对方文化：在谈判中，尊重对方的文化差异，

不将自己的文化价值观强加于对方。

3.善于沟通和解释：在跨文化谈判中，要善于沟通和

解释自己的意图和立场，以便对方更好地理解。

4.借助翻译和咨询：对于文化差异较大的谈判，可以

借助翻译或咨询专业人士，以避免因语言和文化问题而产

生误解。

5.建立信任和友好关系：通过友好和信任的互动，建

立起良好的工作关系，减少文化差异带来的冲突。

题目五：国际商务谈判中的风险管理（10分）

在国际商务谈判中，风险管理是非常重要的一环，谈判人

员应该注意以下几点：