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2021年大学市场营销策划案

一、实体书店SWOT分析

二、有一本书STP战略

(一)STP含义

在营销理论中,市场细分(Sgmntation)、目标市场(Targting)、

定位(Positioning)都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略

的STPo

(二)STP步骤

目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者

对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并

勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场，选择要进入的一个

或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键

特征与利益。

(三)STP的市场选择策略

1、无差异市场营销：企业在市场细分之后，不考虑各子市场的

特性，而只注重它们的共性，决定只推出单一产品，运用某种单一的

市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。最大

的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有

限。

2、差异性市场营销：企业决定同时为几个子市场服务，设计不

同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改变，以适合各个

子市场需要。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求,

提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买

者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加。

3、集中性市场营销：企业集中所有力量，以一个或少数几个性

质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场里取得较大的市

场占有率。专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费

用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。

市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对

产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明的个性

或形象，并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞

争位置。市场定位的方式有多种，例如，利益定位、顾客定位、迎头

定位、品质一价格定位、技术领先定位、冠军定位、高级俱乐部定位、

重新定位。并且在通常情况下，市场定价战略又分为品差别化战略、

服务差别化战略、人员差别化战略、渠道差别化战略、形象差异化战

略。

STP战略分析

市场细分：

1.人口细分

①青少年:对于大多数青少年而言，纸质书籍已经不能满足他们

的阅读需求。但越来越多的青少年在周围环境的影响下，对纸质书籍

的要求越来越多。尤其是在校学生，老师会要求学生阅读课外书籍,

尤其是名著类书籍。

②年轻人:年轻人刚刚进入社会，正在努力工作，攒钱买衣服，

买车买房成为年轻人的主要需求，很少有人愿意花时间去阅读。在年

轻人这个方面，可以推荐一些入职材料等资料。但效果差强人意。

③中年人:中年人处于焦虑期，对于书籍要求较少，多倾向于内

容较为深刻的学术类书籍。但大多数中年人由于生活所迫，无法抽出

时间去阅读，电子书籍更能满足此类人的需求。因此，对于中年人来

说，纸质书籍不能更好满足他们的要求，可放弃。

④老年人:老年人多是颐养天年的年纪，时间充足且愿意静下心

来去仔细品味一本书，纸质书籍更适合老年人的生活。午后，躺在摇

椅上，慢慢去领会书中的百味人生，悠闲而自在，何不乐哉？因此,

满足老年人的需求也是本书店的一个重点。

首先，当下社会，快慢生活交替而行，有人崇尚快节奏，但越来

越多的人享受慢节奏的过程。而媒介之一是纸质书籍，阅读纸质书籍

更能使人平静下来，而老年人则是其中的主力军。因此，可以针对慢

节奏生活退出纸质书籍。

其次，由于近年来对于文化的追求越来越高，青年人对于纸质书

籍也越来越喜欢，小说杂志漫画等层出不穷，纸质书籍更好满足。因

此，主力军之二便是青年人。

2.区域细分

①城市:城市较为发达，交通便利，需求量大，人口众多，且更

能方便人们购买纸质书籍。但一线城市生活节奏太快，纸质书籍不太

符人们购买的要求，因此，我们将重点放在二线城市。

②.农村:农村地势偏僻，交通不便，文化程度偏低，人们基本上

一天到晚都在忙，