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医疗器械销售及售后维护个人工作总结
医疗器械销售行业每年以14%~15%的增长率迅速发展着,但是医疗器械销售技巧营销
模式趋于老化问题却逐渐浮出水面,提高销售人员技巧水平,成了老总们越来越多的话题。
医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点,因此进入的门槛较高,但近年来仍然
吸引着大量的资本,丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高,使
用周期长,客户要求严,却是给销售人员设了很多难题,浇了无数盆冷水,该怎么做,是
不是要继续做,可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。
下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧,供迷茫的医疗器械销售
人员参考。
再提一下,必须决战医疗器械市场,不可能将速战速决,只有踢消耗战一条路捷径。
在这条路上,销售人员没较好的心理素质,没专业知识和销售技巧,就是很难获得成功的。
■分析各类客户心理
目前,市场上医用器械的销售方式可以大致分成三种:一就是社区定点或不定点销售,
又称“跑腿式”。第二种就是会议营销,具体内容还可以分成单一会议营销型和无机会议
营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了,“社区店+会议营销”模式更为广泛,因
为减少了前期甄选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但营销成本高的弱点也同样显
著。第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点就是出售周期长,顾客满
意度较低。
了解了上述基本情况,还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例,普通消
费者之所以投资于医疗器械,是为了保障健康。而一旦达不到这个目标,他们就会受到其
他家庭成员的指责。若出现这种情况,对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。
对于医疗机构而言,只要他们坚信能够在较短时间内(即为回收期)以获取利润,他们
通常都愿下订单。而管理性设备则比较容易赢得订单,这是因为医院多存有这样的重新认
识:出售生产设备可以挣钱;出售办公设备只是使员工更舒服些,对于医院不能存有太小
好处,因此医院对出售管理性设备的审核往往展开比较严苛的掌控。
消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值,而购买生活用品的消费者考虑更多
的可能是商品的形象和品味等问题。虽然,价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素,
但第一要素肯定是质量。因为,消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病
痛,提高生活质量也是“白搭”。
对于医疗机构来说,质量同样就是须要考量的第一要素。因为,产品质量轻易关系到
患者的身心健康甚至生命,没这个基础,医院的正常运营显然无从谈起。而在购得设备时,
领导们还十分关心设备的运转费用、耐久性、可靠性和售后服务,只有这几个要素都能够
达至院方的建议,他们才可以考量出售。
销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例,可以将其作为“生
产设备”来推销,着重说明产品提高效率的能力,要让购买方清楚了解,产品是如何减少
医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的,从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者
时,则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。
■提升个人心理素质
通常来说,医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签
订几十万元的合同是司空见惯的事,一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味
着收益,但换个角度来看,医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大,担负的责任异常重大,
他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。
在这种环境下工作,有些医疗器械销售新手感受到沈重的精神压力,“透不过气不过
气”去。一个销售_光机的小伙子,刚收到一个大型医院价值300多万的购物计划,由于
过去没相似的经验,他夜不能寐,整天害怕回去未成任务,甚至无法从容不迫地试过正常
生活。而最终的结果就是由于精神状态不好,没能有效率沟通交流,营生没谈妥。
现实中,这种事情常在新手身上发生。其实,犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;
大孩子——大问题”,意思是人要根据自己的个性特征,心理特点来选择不同的道路。如
果希望自己在市场上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。
如果不能提高个人??医疗器械的销售了。
■较量耐力获得长跑
医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同,这取决于医院的规模和管理侧重点。
一般说来,申请可能由技术部或相关医师提出,然后交给采购部。如果采购的产品价格超
出了常规,最高领导层或许会进行干预做最后决定。
即使在一个小型公司里,一
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