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医疗器械销售及售后维护个人工作总结

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销

模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。

医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然

吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使

用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是

不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。

下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售

人员参考。

再提一下，必须决战医疗器械市场，不可能将速战速决，只有踢消耗战一条路捷径。

在这条路上，销售人员没较好的心理素质，没专业知识和销售技巧，就是很难获得成功的。

■分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可以大致分成三种：一就是社区定点或不定点销售，

又称“跑腿式”。第二种就是会议营销，具体内容还可以分成单一会议营销型和无机会议

营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为广泛，因

为减少了前期甄选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样显

著。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点就是出售周期长，顾客满

意度较低。

了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消

费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其

他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

对于医疗机构而言，只要他们坚信能够在较短时间内(即为回收期)以获取利润，他们

通常都愿下订单。而管理性设备则比较容易赢得订单，这是因为医院多存有这样的重新认

识：出售生产设备可以挣钱;出售办公设备只是使员工更舒服些，对于医院不能存有太小

好处，因此医院对出售管理性设备的审核往往展开比较严苛的掌控。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多

的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，

但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病

痛，提高生活质量也是“白搭”。

对于医疗机构来说，质量同样就是须要考量的第一要素。因为，产品质量轻易关系到

患者的身心健康甚至生命，没这个基础，医院的正常运营显然无从谈起。而在购得设备时，

领导们还十分关心设备的运转费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能够

达至院方的建议，他们才可以考量出售。

销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生

产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少

医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者

时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

■提升个人心理素质

通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签

订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味

着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，

他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沈重的精神压力，“透不过气不过

气”去。一个销售_光机的小伙子，刚收到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于

过去没相似的经验，他夜不能寐，整天害怕回去未成任务，甚至无法从容不迫地试过正常

生活。而最终的结果就是由于精神状态不好，没能有效率沟通交流，营生没谈妥。

现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;

大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如

果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。

如果不能提高个人??医疗器械的销售了。

■较量耐力获得长跑

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。

一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超

出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。

即使在一个小型公司里，一