国际商务谈判项目1 熟悉国际商务谈判基本知识.ppt

熟悉国际商务谈判基本知识;【技能目标】

1.正确把握谈判、商务谈判和国际商务谈判的涵义。

2.能够区分谈判与商务谈判、商务谈判与国际商务谈判的区

别和联系。

3.准确把握和正确认识国际商务谈判的目的和核心。

4.正确认识国际商务谈判的原则及运用。;引导案例;任务一国际谈判的内涵

子任务一商务谈判的内涵;1.涵义

谈判就是一种沟通，通过信息交流，讨价还价，相互让步，达成一致意见，从而便各方实现自己的利益的行为和过程。

谈判的核心是说服对方接受自己的观点或做法，实现自己的利益。;子任务二、商务谈判的涵义和特征;2.商务谈判特征;子任务三国际商务谈判的涵义和特征;任务二国际谈判的构成要素和类型;1．按参与方的数量划分

（1）双方谈判

（2）多方谈判

2．按参与谈判人员数划分

（1）“一对一”谈判

（2）小组谈判

（3）大型谈判

3．按谈判所在地划分

（1）主座谈判

（2）客座谈判

（3）主客座轮流谈判

（4）第三地谈判

;4．按在交易中的地位划分

（1）买方谈判

（2）卖方谈判

（3）代理谈判

5．按谈判的态度划分

（1）软式谈判

（2）硬式谈判

（3）原则式谈判

6．按谈判的沟通方式划分

（1）口头谈判

（2）书面谈判

7．按谈判的内容划分

（1）商品贸易谈判

（2）非商品贸易谈判

;在国际商务活动中，谈判方式应视具体

情况而定，

;任务三正确理解国际商务谈判的原则;子任务一把握相互平等原则:

平等互利是参与国际商务谈判的前提条件是指谈判双方在法律地位上的一律平等。

1．谈判桌前无大小

2．谁都拥有否决权;子任务二把握互惠互利原则:

国际商务谈判的最终目的是为了满足跨国商务活动主体的各自利益。

1．寻找共同目标

2．摈弃细枝末节

3．善于适当妥协

;子任务三把握诚信原则;子任务四把握据理力争原则;;【知识强化训练】

一、重点概念题

1.商务谈判2．国际商务谈判3．国际商务谈判原则4．软式谈判5．硬式谈判6．原则式谈判

二、简答题

1．按商务谈判的态度可将商务谈判分为哪几类？在正确

选择这几类谈判方式时应注意的问题有哪些？

2．按在交易中的地位可将商务谈判分为哪几类？各有什

么特征？

3．简述商务谈判的特征。

4．国际商务谈判的原则有哪些？;【实际技能训练】

训练项目

商务谈判的种类和原则实训

（1）每组学生自己去现实中观摩一个真实的商务谈判或网上寻找一个商务谈判的案例，对其中商务谈判的过程进行分析，指出其中的商务谈判的要素构成、类型和运用的基本原则，并分析其利弊得失。

（2）每个同学根据自己的观摩情况和分析写出观摩报告，老师做批改并选取好的或在某一方面有可取之外的向班级推荐做中心发言，其他同学在听其发言后指出其不足和建议，老师做好点评。