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后续销售
后续销售(backendsales)指的是客户完成第一次购买之后,商家再找出其他东西,吸引用户继续购买,是低成本或无成本最大限度扩大销售及提高利润的最佳方式。
后续销售的产品可以是同一网站的其他产品;
后续销售可以是通过网站联盟销售第三方网站的产品;
后续销售可以是同一个商家开发出的其他产品,可以是与第一次购买不相关的产品;
后续销售的原因:
获得第一次客户信任的成本最高
赔本获得客户也能最终赢利
后续销售实例(讨论)
即使一时没有后续销售的产品,也要与客户保持联系
提升销售
提升销售(upsell)指的是当客户决定购买你的产品时,促使客户买更多或更贵的产品。
与后续销售原理非常相似,提升销售也是利用客户已经信任你或你的网站,心理防线被攻克的时候,向客户销售更多东西。
线下销售有很多提升销售的例子
网上提升销售的方式:
升级
捆绑加量
销售相关或辅助产品
提升销售不要惹人烦,如果用户不感兴趣,不要再次提醒。
长尾理论
ChrisAnderson提出的,另类的、销量极小的产品,其销售总数不少于流行排行榜中的热门产品。
长尾理论是对经典商业活动20/80定律的颠覆。
20/80定律指的是80%的结果往往来自于20%的出处。
20/80定律与长尾理论相对照,营销人员的行动方向可能产生分歧。
长尾理论的前提是商品销售的渠道足够宽,商品生产运送成本足够低。
长尾理论对网络营销的影响:
寻找长尾利基市场:利基市场是指高度专门化,目标非常强的小众市场。线下商业活动中,寻找利基市场实现起来比较困难,互联网环境下,长尾部分的商业机会非常多。选择网站产品时,如果有雄厚的资本,可以和处于头部的大网站竞争,如果是小企业或个人,可以从长尾部分着手。
关键词选择:长尾关键词,即较长的、针对性较高、但搜索次数比较低的词。长尾关键词适合新网站,或者网站足够大至少有几万网页以上,每个网页都可以成为吸引长尾关键词的页面。
长尾理论对网络营销的影响:
内容的长尾:在文案写作中融合进长尾关键词
利润的长尾:长尾产品的利润有可能达到一半或者以上,原因在于,竞争比较少,转化率高,搜索引擎排名成本低,
总之,长尾理论的效果目前还存在争论(课堂讨论)
对竞争对手网站的基本情况调查
搜索排名结果
返回的页面总数,是否有来自新闻网站和门户网站的报道,是否有大量软文,线下知名企业是否网上排名靠前
对手网站的基本情况:网站首页PR值(2-3,实力一般;4-5,重要性和权威度不错;6-7,对手强劲;8,非常强劲,可以考虑放弃了)、搜索引擎快照新鲜度(只有搜索引擎看重的网站才会频繁抓取)、网站年龄、搜索引擎收录次数、社会化书签收录、外部链接、主要目录收录情况、wiki链接
访问对手网站:查看对方的网站设计水平、网络营销的痕迹等
竞价排名广告商数量
竞争对手网站流量情况:Alexa排名、Google趋势、GoogleAdplanner、Compete数据。
综合以上数据,营销人员对竞争对手的实力、营销效果、流量等有了大致了解,再加上对市场需求和目标客户的调研,基本可以判断是否值得以及有能力进入该市场。
最理想的情况是竞争最小,需求最大。
垃圾邮件
怎样避免邮件被当成垃圾邮件
营销人员应当尽量避免自己的邮件被当做垃圾邮件,因此首先要了解垃圾邮件的过滤方法。
垃圾邮件的过滤方法
以触发式过滤算法鉴别垃圾邮件
过滤软件检查邮件的发信人、标题、正文内容以及邮件中出现的链接和域名,甚至电话号码,当发现带有明显广告性质时,给这封邮件打一定的垃圾邮件特征分,当分数累计到一定数值,则将邮件标记为垃圾邮件。
以黑名单为基础
黑名单维护组织,接到用户投诉之后,将相关服务器和IP地址列入黑名单,其他服务器运营商共享该名单之后,也将拒收来自该IP地址的邮件。
邮件防火墙:过滤器+黑名单+自行研制的算法
使用邮件确认
通常,我们会综合使用这些方法鉴别垃圾邮件。
营销人员应当尽量避免自己的邮件被当做垃圾邮件,因此首先要了解垃圾邮件的过滤方法。
垃圾邮件的过滤方法
以触发式过滤算法鉴别垃圾邮件
过滤软件检查邮件的发信人、标题、正文内容以及邮件中出现的链接和域名,甚至电话号码,当发现带有明显广告性质时,给这封邮件打一定的垃圾邮件特征分,当分数累计到一定数值,则将邮件标记为垃圾邮件。
以黑名单为基础
黑名单维护组织,接到用户投诉之后,将相关服务器和IP地址列入黑名单,其他服务器运营商共享该名单之后,也将拒收来自该IP地址的邮件。
邮件防火墙:过滤器+黑名单+自行研制的算法
使用邮件确认
通常,我们会综合使用这些方法鉴别垃圾邮件。
降低被当做垃圾邮件的几率
检查服务器IP地址是否在黑名单中
国际上主要的垃圾黑名
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