分销渠道策划.pptVIP

直接渠道与间接渠道的比较独家分销、密集分销和选择性分销的比较视频龙岩邮政函件直复营销中心.flv任务三：特许连锁营销策划督导体系的构建和全面质量管理特许连锁营销加盟推广体系的设计和营建特许连锁营销管理体系的建立特许连锁营销的条件和特征：——特许权的转让特许连锁营销的条件和特征：——特许权的转让双方的关系是通过签订合约而形成的所有权是分散的，但对外形成资本经营的一致现象按授予特许权的方式分类，可分为：一般特许经营委托特许经营发展特许经营符合特许经营分配特许经营**项目九：分销渠道策划项目背景：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势，企业所选择的分销渠道将直接影响所有其它营销决策。“一个分销系统是一项关键性的外部资源。它的建立通常需要若干年，并且不是轻易可以改变的。它的重要性并不亚于其它关键性的内部资源，诸如制造部门、研发部门、工程部门和区域销售人员以及辅助设备等等。对于大量从事分销活动的独立的公司以及它们为之服务的某一个特定的市场而言，分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺。确定分销渠道目标分销渠道管理设计分销渠道结构分销渠道“长度”和”宽度“设计；分销渠道“长度”和”宽度“的策略与技巧选择分销渠道成员寻找经销商，评估经销商，以及确定合作关系评估分销渠道方案项目目标及任务流程图【课堂导入】空调销售渠道模式策划一、美的模式——批发商带动零售商美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的公司，在地市级城市建立的办事处。在一个区域市场内，美的公司的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商。批发商可以自由地向区域内的零售商供货。美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关。利用这种模式从渠道融资，吸引经销商的淡季预付款，缓解资金压力。二、海尔模式——零售商为主导的渠道销售系统海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。当然海尔也有一些批发商，但海尔分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。三、格力摸式——厂商股份合作制格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司，即所谓的使经营商之间化敌为友，“以控价为主线，坚持区域自治，确保各级经销商合理利润”，由多方参股的区域销售公司形式，各地市级的经销商也成立合资销售分公司，由这些合资企业负责格力空调的销售工作。厂家以统一价格对各区域销售公司发货，当地所有一级经销商必须从销售公司进货，严禁跨省市窜货。产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动”。四、志高模式——区城总代理制广东志高空调股份有限公司前身只是一家空调维修商，从1998年开始生产空调，虽然不过短短几年，但销售增长迅速，从零起步达到2001年的30万台，远远超过行业平均发展水平，所以其营销渠道模式也被越来越多地关注，尤其一些中小制造商，志高模式可以说是他们效仿的主要对象。志高模式的特点在于对经销商的倚重。志高公司在建立全国营销网络时，一般是在各省寻找一个非常有实力经销商作为总代理，把全部销售工作交给总代理商。这个总代理商可能是一家公司，也可能由2一3家经销商联合纽成，和格力模式不同，志高公司在其中没有利益，双方只是客户关系，总代理商可以发展多家批发商或直接向零售商供货。五、苏宁模式——前店后厂南京苏宁电器集团原本是南京市的一家空调经销商，自1990年到2001年，苏宁公司以超常规的速度迅速发展。从2000年开始，苏宁集团开始走连锁经营道路，在国内各地建立电连锁经营企业，并在2001年参股上游企业，出资控股合肥飞歌空调公司，开始在其分销网络内销售由合肥飞歌为其定牌生产的苏宁牌空调。思考：试分析对企业而言，哪种模式更好呢？或者说是上述几种渠道模式，究竞适应哪些情形呢?六、各种模式的综合比较(见表10-1)很弱无很低很小最高苏宁模式较弱低低小很高志高模式存在问题较高一般较小较高格力模式较强较高一般中等较高美的模式强高高很大低海尔模式长期发展能力品牌价值赢利水平管理难度渠道融资能力七、对不同渠道模式的适应性分析以上的几种模式都有其利弊，那么对企业而言如何进行选择呢?或者说是上述几种渠道模式，究竞适应哪些情形呢?表10-2中有一概括性比较。成熟期弱小较短无少苏宁