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《阿里铁军》读后感（4篇）

《阿里铁军》读后感（精选4篇）

《阿里铁军》读后感篇1

毫无疑问在外人看来马云的阿里巴巴是一个奇迹，创造了中

国互联网史上一个又一个神话，但奇迹不是一天实现的，靠的是

背后的价值观体系、铁一般的纪律和超强的执行力。

阿里铁军的主要价值观缔造者，是曾任阿里巴巴COO的关明

生。关明生把员工分为五类，分别是：狗、野狗、小白兔、明星和

牛。狗是指没有业绩也没有价值观的员工，要淘汰；野狗是指业

绩好但没有价值观的明星，如果不能改变价值观也要清除；没有

业绩但价值观很好的员工是小白兔，公司要帮助他提高业务水平；

业绩好价值观也好的是明星，会得到更多的股票期权和机会；业

绩一般价值观也一般的是牛，公司必须培养和提高他们。阿里巴

巴的价值观不是虚无缥缈的东西，是需要考核的，每年的年终奖、

晋升都和价值观挂钩，业绩再好价值观不行，是不能晋升的。

阿里也有属于自己的“高压线”，它是铁军日常管理的基础

体制。它曾经被当做最不人道的规定，却带来了团队超强的执行

力。这个词意味着“不能触碰，触碰即死”，一旦触碰了“高压

线”就等于辞职、被劝退或开除。被记入“高压线”的行为有：

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虚假拜访记录、虚假报销，就连考试作弊也算，这听上去可能有

些夸张，但我看到的是阿里对于制度、对于规定、对于诚信的坚

定。

为什么阿里的执行力那么强，很多时候是在背后做了大量的

工作，一个5秒钟的决策，可能花了5个小时去思考。如果不去

做前期的准备工作，一个决策没有人会执行，或者阳奉阴违。执

行力强并不是强压去做，没有人愿意被强压，都需要把背后的原

因说清楚，让执行者知道为什么要做，目标是什么，衡量标准是

什么。

看完这本书后我思考了很久，它到底能带给我多少，带给我

什么，我们公司与阿里相比又有哪些共同之处。我在公司既是一

个销售者也是一名管理者，首先从销售者的.角度来看，这本书开

阔了我的思维，从根本上讲解了销售人员的使命，我们日常的思

维是怎么将自己的产品推销出去，尽可能的多赚到顾客的钱，但

是在阿里的培训课堂上，马云指出：“销售人员出去的时候不要

紧盯着客户口袋里的5元钱，要去帮助客户把兜里的5元钱变成

50元钱，然后你再拿走那5元钱，帮助客户成功才是销售人员的

使命”，在这里我看到了自己身上的责任和目标，销售人员应该

在保证自己收入的情况下为顾客实现更多价值。同时作为一名管

理者，在阿里身上我看到了企业文化的重要性，团队要有统一的

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价值观并得到成员高度认同。凝聚人心是干事的基础，有一个充

满正能量的价值观并得到团队成员高度认可，那么这个团队就有

了归属感和方向感。

《阿里铁军》读后感篇2

说到B2B销售，这里会有不同的模式，从产品的类型和价格

而言，会有大额的一次性的项目，比如工厂建设或者生产设备，

这属于合同金额较大的B2B销售产品；还有一些金额较小，但持

续时间较长的消耗品或者服务类产品，比如电或者阿里巴巴销售

的网络广告服务；而今天要说到的这本书，就是《阿里铁军》，一

个从外人视角看到的阿里最初成长起来的中国供应商销售团队，

一群帮助中国中小企业上网，将产品卖向世界的销售团队。

首先，B2B销售最核心的是要理解产品，也就是产品能给客户

带来的价值是什么。一方面要理解产品的独特卖点，一方面也有

理解竞争环境如何。文中说到当时大环境中，国内企业有走出去

的契机和需求，互联网也在逐渐普及阶段，而当时现有服务中小

企业的是一家做会展的公司，也是通过类似行业杂志的形式进行

传播，且时效性较慢，价格也较贵，但很多企业的海外客户也就

是通过这个传统渠道获取的。

这时候阿里推出的中国供应商服务，简称中供，用相对便宜

的价格和较为新的互联网平台进行客户服务；然而，改变客户观

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念并不容易；这时候中供铁军分析了市场，从中小企业集中的区

域展开工作，不断拜访和与客户沟通；便宜的产品不一定好卖，

因为很多人都会有“便宜无好货”的预设！贵的产品不一定难卖，

如果贵的产品价格与客户预期价值符合或者高出预期。

其次，团队销售流程的必须动