2003年度东北地区市场计划.pptVIP

2003年度东北地区市场计划报告人:魏咏市场概要(黑龙江,吉林,辽宁三省)可销售产品及培训MACSII-电力版MACSSmartPro-化工版MACS–DEHHSPSASII变电站综合自动化系统MACS-Small小型控制系统培训市场销售人员对以上产品能掌握销售所需要的专业知识培训大型项目的销售技巧和手段培训代理商谈判的合作策略交流各行业，各项目间的信息经验市场竞争态势市场定位公司产品和服务的定位国内中小电厂（200MW以下）,中小石油化工装置,冶金建材等其它行业，有比较大的优势。特别是SmartPro系统MACSII效果不好，建议采用少于2000点的项目。对老用户的服务分门别类，尽量少做被动式服务。产品的升级没有延续，无法实现免费升级。市场实施战略收集项目信息，统一安排项目跟踪计划突出重点项目，做长线规划中小项目以代理商为执行主体，提高运行效率提高合同质量，合同回款及时到位尽量降低销售成本，提高合同利润率老客户的定时拜访，及时反馈用户要求，提高服务质量上层通过中石油，中石化采取公司战略营销（大庆，辽河，吉化）建材行业有所突破（水泥线）冶金行业突破（鞍钢集团，通钢集团）公司的宣传资料的汇总和整理市场定价和绩效考核原则定价向市场人员明确定价的详细内容范围参考竞争厂家的类似产品价格考虑到不良回款的价格影响因素策略优质付款方式与低价格的配合劣质付款方式与高利润的取舍绩效考核原则明确绩效内容，按季度反馈销售人员的绩效完成情况。严格执行考核标准，奖罚有力，善始善终。区域行业分销分销战略1.主要对象为小型项目，50万以内的项目2.黑龙江发展3-5家集成商，吉林1-2家集成商，辽宁1-2家集成商。3.严格约束回款方式，减小工程费用4.督促,监督,协调各系统集成商的销售工作,对其提供必要的支持和服务。东北地区项目信息汇总按省，行业统计（约5000万）**行业范围%价格%产品性能%工程/售后国外系统20.4100100100上海新华30709080浙大中控70506070和利时90606058国内中小50806070东北地区销售指标*