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内卷时代品牌如何渠道突围大卖四方？(五)

得渠道者得天下，过去如此，现在亦然！

渠道是品牌达成营销目标，承载各个环节推动力量的总和，是一个利益共同体。

全文分以下板块内容，将通过五篇文章，完成整体写作。

1、渠道破局规划

2、渠道进攻策略

2.1战略任务

2.2进入次序

2.3兵力法则

3、渠道开发机制

3.1触达

3.2圈地

3.3铺面

3.4下沉

4、渠道共同体打造

4.1利益共同体

4.2事业共同体

5、招商大会策略

5.11树、1建、全触、快聚、快回2

5.2「起-铺-定-延」四大步骤

6、渠道营销策略

6.1百、千、万工程

6.23会、2销、1终端

6.3方案、服务、咨询三管齐下

下文来聊一聊招商营销策略。

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百、千、万工程

百、千、万工程就是渠道招商会议之后百、千、万体系结构化铺面渗透的落地动作。

下面以欧赛斯服务的连续3年酒店预制菜销量第一的易太食品案例做说明。

“百千万工程”的宗旨，就是通过统治力的终端营销活动，带来统治力的终端销售效果。以万店形象、千家试吃和百城巡展，大规模地将易太的全新战略和视觉告知渠道，通过试吃活动卷入二批商及配送型经销商，快速占领终端的各个品牌触点。

易太“百千万工程“的精髓就四个字：铺-巡-吃-落。从终端门店到厨师试吃，沿着链接餐饮客户的关键触点，进行体系化的品牌感官地图部署，渠道铺到一个地方，巡展就到一个地方；巡展到一个地方，铺面就到一个地方；铺面到一个地方，试吃就到一个地方；试吃到一个地方，终端自媒体化工程就到一个地方。

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3会、2销、1终端

3会、2销、1终端是渠道招商会议体系结构化运作渠道的落地动作。

3会：渠道招商会、产品体验会、技术培训会。

欧赛斯服务防水行业的领导企业卓宝，协助卓宝举办的三大会议：新技术论坛、财富论坛及高峰论坛。

2销：动销“铁军行动”和每月“业绩PK赛”。

如欧赛斯为易太服务时，采用了“1+10陆战队”，狂拜访、狂上单。

每个区域业务人员至少发动10个经销商指派代表，形成1+10陆战队，区域业务人员是销售带头军，带领10个代表一起形成小组式拜访开拓。

流程：跑店打卡，到一店拍一店委员会群里打卡，白天跑店，晚上开会总结并落实第二天工作计划。

每月业绩PK赛，就是设定业绩指标，进行业绩大比武，调动业务团队你争我夺的业绩PK氛围，调动业务团队内在自驱力，找出业绩突出的销售冠军，树典型，让销冠分享经验，让销冠带动更多销冠。

1终端：“终端自媒体化工程”、终端1米成交模型”。

1、终端自媒体化工程

终端自媒体化工程，就是要在终端发现每一个广告位，抢占每一个广告位。

因为终端的每一个广告位，都是品牌性价比最高的转化位，是离消费者最近的广告位，也是成本最低的广告位。

一个品牌很容易有1万个终端，如果每个终端上都有3个广告位，那就能占领三万个广告位；如果有10万个终端，每个终端上都有3个广告位，就能占领30万个广告位置，如果每个终端上都有10个广告位，就能占领100万个广告位；如果是有100万终端，那这个广告位置就更不得了，就会有300万~1000万个广告位置。

我们以最小的一个广告位一年仅仅转化一个客户来计算，100万个广告位一年就可以转化100万个客户，这已经是一个巨大的海量数字，100万客户每年消费1000元，就是10亿元的生意。

终端广告位都包含哪些？包括陈列物料、堆头物料、氛围物料、导视物料、促销物料等，就是这些物料，共同在终端向消费者传递一致化的品牌信息，植入一致化的品牌体验，建立一对一的品牌认知，成为消费者选择品牌的下意识反应。

欧赛斯服务白象零添加水饺打造的终端自媒体化工程。

专区的陈列效果图。

专场的陈列效果图。

陈列模块组装和广告元素复用原则：

1、品牌核心价值信息：第一信息层级，一定出现、重复出现

2、氛围信息及提示信息：第二信息层级，配合出现

3、大面积品牌色组装复用

2、终端1米成交模型

终端1m成交技术是什么？就是在终端帮助完成最后1m转化，提升转化率，终端话术需要测试最佳话术模型。

FABE是产品超级利益点的一个体系化表达方式，通过四个关键环节，即特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）、证据（Evidence），来向客户介绍产品或服务，从而增强说服力，促进销售。

通过FABE模型形成终端最佳话术模型，要一分钟说清、三分钟

例如：

白象家的0添加水饺绝对的双实力好水饺，我们全部采用100%冷鲜猪腿肉，拒绝假肉、杂肉、大豆组织蛋白。三肥七瘦是非常适合做饺子的肉，隔着饺子皮，闻到猪肉香哈。24小小时新鲜蔬菜入馅儿，我们的馅含量大于等于60%且皮薄只有8毫米爽滑劲道，要知道市面上水饺的馅儿含量大多在30%左右、一口咬下去还没吃到馅儿，吃了个