个人客户财富管理类产品分级测评考试包括五大部分内容.pdfVIP

个人客户财富管理类产品分级测评考试包括五大部分内容

考点1了解客户的主要内容

1.从理财规划需要角度分类客户信息

(1)基本信息。客户的基本信息大体包括客户的姓名、年龄、联系方式、工

作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况，以及重要的家庭、社会关系信息(包

括需要供养父母、子女信息)。

(2)财务信息。财务信息主要是指客户家庭的收支与资产负债状况，以及相

关的财务安排(包括储蓄、投资、保险账户情况等)。

(3)个人兴趣及人生规划和目标。包括职业和职业生涯发展。客户性格特征、

风险属性、个人兴趣爱好和志向，客户的生活品质及要求，受教育程度和投资经

验、人生观、财富观等。按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。

2.财务信息和非财务信息的分类

客户家庭收支和资产负债状况信息属于财务信息。客户基本信息和个人兴趣、

发展及预期目标属于非财务信息。

3.定量信息和定性信息的分类

客户财务方面的信息基本属于定量信息：非财务信息，即客户基本信息和个

人兴趣爱好、职业生涯发展和预期目标等属于定性信息。

考点2客户需求分析

1.理财赚钱是手段

投资、理财赚钱(包括保值)和工作本身一样，不是我们大多数人的理财或人

生目标，而是实现理财、人生目标的手段或工具：几乎没有人为了赚钱而赚钱。

2.客户的需求是有层次的

除了物质生活追求外，人们还有精神方面的需求和人生价值目标。根据西方

心理学家马斯洛需求层次理论，人的需求从低到高可以分五个层次，分别为生理

需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。

3.经济目标与人生价值(精神)目标的关系

经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础.但是后者无法完全用

金钱来衡量。

在理财规划中，我们一般把客户的经济目标(即常说的理财目标)概括为以下

几个方面：

①现金与债务管理;②家庭财务保障;③子女教育与养老投资规划;④投资规

划;⑤税务规划：⑥遗嘱遗产规划。

考点3不同的客户分类方法

1.按外在属性分类

这通常是一种比较直观简单的分类方法，如把客户分成企业主、个人客户和

政府客户，还有大、中、小客户的划分也是如此。

这种客户分类方法简单易行，但比较粗线条，许多时候对判断客户的价值帮

助不大，对客户的需求了解也不深入。

2.按内在属性分类

3.按消费行为分类

许多企业根据以往数据对客户消费行为进行分析.从而掌握客户一定的消费

习惯和特征，并采取相应的针对措施;许多企业主要从三方面收集数据、进行分

析，即购买情况、购买频率和购买金额。

考点4生命周期与客户需求的关系

1.生命周期的概念

生命周期理论是由F.莫迪利安尼、R.布伦博格与A.安多共同创建，其中，F.

莫迪利安尼贡献尤为突出，因此获得诺贝尔经济学奖。该理论指出：自然人是在

相当长的时间内计划个人的消费和储蓄行为，以实现生命周期内收支的最佳配置。

也就是说一个人将综合考虑其当期、将来的收支以及可预期的工作、退休时间等

诸多因素，并决定目前的消费和储蓄，以保证其消费水平处于预期的平稳状态。

而不至于出现大幅波动。

家庭的生命周期理论分为四个阶段.即家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟

期和家庭衰老期。

2.生命周期与客户需求、理财目标分析

(1)形成期。家庭成员增加，收入呈上升趋势，家庭有一定风险承受能力，

同时购房贷款需求较高.消费支出增多。

(2)成长期。子女教育金需求增加，购房、购车贷款仍保持较高需求，成员

收入稳定，家庭风险承受能力进一步提升。

(3)成熟期。养老金的筹措是该阶段的主要目标，家庭收入处于巅峰，支出

降低，财富积累加快。

(4)衰老期。养老护理和资产传承是该阶段的核心目标。家庭收入大幅降低.

储蓄逐步减少。

投资策略：进一步提升资产安全性，将80%以上资产投资于储蓄及固定收

益类理财品，同时购买长期护理类保险。

3.个人理财规划

我们按年龄层把个人生命周期比照家庭生命周期分为六个阶段，即探索期、

建立期、稳定期、维持期、高原期、退休期。

考点5了解客户的方法

了解客户、收集信息的渠道和方法主要有以下几方面：

1.