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保险销售技巧考核试卷

考生姓名：__________答题日期：_______得分：_________判卷人：_________

一、单项选择题（本题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）

1.以下哪项不是保险销售的黄金法则？（）

A.熟悉产品

B.主动出击

C.倾听客户

D.建立信任

2.在保险销售过程中，客户提出异议的目的是？（）

A.挑战销售员

B.沟通不畅

C.寻求更多关注

D.表示不感兴趣

3.下列哪种方法不是有效的客户需求挖掘手段？（）

A.开放式提问

B.引导式提问

C.闭塞性提问

D.倾听

4.在进行保险产品介绍时，以下哪一点不应该被强调？（）

A.产品的优势

B.产品的保障范围

C.产品的价格

D.竞争对手的劣势

5.以下哪项不是保险销售中的“3W”原则？（）

A.Who（谁）

B.What（什么）

C.When（何时）

D.Why（为什么）

6.在保险销售过程中，以下哪种行为不会损害客户信任？（）

A.夸大产品效果

B.不兑现承诺

C.沟通不诚实

D.维护客户隐私

7.以下哪个不是保险销售的基本流程？（）

A.客户开发

B.需求分析

C.方案设计

D.售后服务

8.在面对客户拒绝时，以下哪种做法是不恰当的？（）

A.尊重客户意愿

B.分析原因，寻找解决方案

C.强行推销

D.保持友好态度

9.以下哪种方式不是提高保险销售业绩的有效途径？（）

A.提高自身专业素养

B.拓展客户资源

C.降低产品价格

D.提高服务质量

10.在保险销售中，以下哪种心态是不利于成交的？（）

A.积极主动

B.自信

C.悲观

D.客观

11.以下哪个不是保险销售中常用的说服技巧？（）

A.举例说明

B.对比分析

C.情感诉求

D.强迫成交

12.在保险销售中，以下哪种方式不是有效的跟进方法？（）

A.电话跟进

B.短信跟进

C.邮件跟进

D.24小时不间断跟进

13.以下哪个不是保险销售员应具备的素质？（）

A.专业知识

B.沟通能力

C.抗压能力

D.贪婪

14.在保险销售过程中，以下哪种做法会导致客户流失？（）

A.定期回访

B.关注客户需求

C.忽视客户反馈

D.提供优质服务

15.以下哪个不是保险销售中的“FAB”法则？（）

A.Feature（特点）

B.Advantage（优势）

C.Benefit（利益）

D.Cost（成本）

16.在保险销售中，以下哪种方式不是建立客户信任的方法？（）

A.守时

B.守信

C.礼貌

D.沟通速度

17.以下哪个不是保险销售员在客户拜访前需要做的准备？（）

A.熟悉客户资料

B.了解客户需求

C.设计拜访路线

D.拟定合同条款

18.在保险销售过程中，以下哪种心态是不利于客户关系维护的？（）

A.诚信

B.责任心

C.自私

D.关注客户

19.以下哪个不是保险销售中常用的谈判技巧？（）

A.让步策略

B.报价策略

C.压力策略

D.合作策略

20.在保险销售中，以下哪种方式不是提升个人形象的方法？（）

A.穿着得体

B.言谈举止大方

C.保持微笑

D.谦虚低调

二、多选题（本题共20小题，每小题1.5分，共30分，在每小题给出的四个选项中，至少有一项是符合题目要求的）

1.保险销售中，以下哪些是有效的自我提升方法？（）

A.参加行业培训

B.阅读销售相关书籍

C.定期与同事交流

D.仅关注个人业绩

2.在进行保险销售时，以下哪些因素会影响客户购买决策？（）

A.保险产品的价格

B.保险产品的保障内容

C.销售人员的专业程度

D.客户的个人经济状况

3.以下哪些是保险销售中的“SPIN”提问技巧？（）

A.情景性问题

B.问题性问题

C.需求性问题

D.支持性问题

4.在保险销售过程中，以下哪些做法有助于提高客户满意度？（）

A.提供个性化服务

B.及时解决客户问题

C.定期发送祝福信息

D.严格遵守承诺

5.保险销售员在客户拜访时，以下哪些行为是不恰当的？（）

A.准时赴约

B.穿着随意

C.言谈礼貌

D.不打断客户讲话

6.以下哪些是保险销售中的常见客户类型？（）

A.决策型

B.沟通型

C.分析型

D.关系型

7.在保险销售中，以下哪些技巧可以帮助销售员更好地应对客户异议？（）

A.保持冷静

B.充分倾听

C.换位思考

D.避免争论

8.以下哪些因素会影响