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建立销售谈判优势的技巧文档2篇

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编订：JinTaiCollege

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建立销售谈判优势的技巧文档2篇

小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、

商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经

考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后

内容可随意修改调整修改及打印。

本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘

Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】

1、篇章1：建立销售谈判优势的技巧文档

2、篇章2：面对面沟通销售施工电梯的谈判技巧文档

有些人在谈判中刚毅果断、不苟言笑;有些人更愿意谦恭

节制、平心静气。无论哪种谈判风格，都是外在的表现形式，

无法影响买家的立场。取得谈判的优势不在于你的言谈举止，

关键是你能否改变双方心理优势的对比。下面是小泰为大家整

理了有关建立销售谈判优势的技巧，欢迎大家阅读。

篇章1:建立销售谈判优势的技巧文档

谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各

有不同，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最

常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你，他们会在

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事前对竞争者前进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据

资料使你信以为真，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者

会立刻手足无措，顷刻间失去了所有的优势。通常在这种场景

中，心理素质决定着谈判的优势。首先我们要明确一点，买家

需要与你做交易，否则他们可以直接同竞争者合作，何必再浪

费时间和精力与你讨价还价。既然各有所需，就不要被竞争者

的报价所迷惑，坚定你的谈判立场，不要轻易做出让步。

在过去大大小小的谈判中，为取得谈判优势，我始终遵

循两个原则：

1、无论多么简单的交易，我都充满了耐心，即使是一个

很小的环节，如果不能达到期望的目标，我是不会就此罢手的，

我从不顾及公司或竞争者的压力;

2、即使是比较重要的谈判，我也丝毫不畏惧交易的破裂，

始终坚持我的谈判立场，给对方施加压力。

总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。

任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个

问题进行讨论，这里有没有规律可循呢?

首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探

讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那

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些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过

程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。

保险公司的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客

户介绍某一款险种时，通常不会说很多专业用词，也不会过多

的述说交纳费用的方式，因为他们知道条款越多，客户的抵触

心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产

生一个想法，那就是：我一定要上保险，它对我有很大的帮助。

在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客

户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小问题”

上计较，销售代表们顺利拿到保单。

那些受过专业培训的销售代表非常清楚人的心理变化过

程。当人们遇到一件完全陌生的事情时，第一个本能反应是防

备和抵触，他们决不会轻易地做出决定，同时对自己要做的事

情毫无把握而且十分焦虑，当他们经过很长的一段时间思考后，

或者在别人的鼓励和帮助下，终于做出了决定。这时，他们的

心态急剧变化，从犹豫不决到坚定无比，会突然对自己所做的

事情充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。

此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，那真

是一个激动的瞬间，他们为此兴奋不已，因为他们认为这个决

定会使自己收益多多，还会暗暗赞叹自己明智的判断力。

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