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销售技巧之成交篇

第一篇：销售技巧之成交篇

销售技巧之成交篇

1.成交时机出现后的“四不要”

(1)不要给客户太多的选择机会。——面临太多选择，反而会犹豫

不决。不可再介绍其它产品！

(2)不要给客户太多的思考时间。——客户考虑越长，可能会发现

越多缺点。此所谓夜长梦多！

(3)不要有不愉快的中断。——在紧凑的销售过程中，一环套一环，

中断也许前功尽弃！

(4)不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。——一旦感觉到客户

有意购买时，应随时进入促进成交阶段。

2.成交时机出现后的“四强调”，发现客户购买意向和目标后，

将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：

(1)强调意向产品的优点和客户购买后能得到的好处；

(2)强调当前价格是促销价格，应该抓住当前的优惠时期；

(3)强调意向产品数量已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；

(4)强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。

第二篇：房地产销售心得之成交技巧

房地产销售心得之成交技巧

第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手

奉上，递笔给对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；

除了“价格、条件”外处替对方着想；要取信对方，攻心为上

第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、

某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。

第三招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天

戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此

距离的话题。

第四招，五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。

第五招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，

这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理

性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐

是“恐惧”的！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里

吗？”注意方位、光线，借机会调换座位。

第六招，不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿，就说：

好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：

好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引

起反感或误会。

第七招，弄清对象——M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。

M.A.N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A

（AUTHORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。有需要

才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人

身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时

只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的

却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的

人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

第八招，引导策略。客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，

二万元好吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签

名。”

第九招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的

隐匿于内。

比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大面积的，还

是这间小面积的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来

看房子，还是下午？

第三篇：房地产销售心得之成交技巧

房地产销售心得之成交技巧

与客户谈判，我们总结出以下谈判经验：

第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手

奉上，递笔给对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；

除了“价格、条件”外处替对方着想；要取信对方，攻心为上

第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、

某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。

第三招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天

戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此

距离的话题。

第四招，五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。

第五招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，

这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“