大学康城直面营销方案样本.doc

大学康城

“刺刀战”营销计划

——项目直面营销推广方案——

序言

伴随厦门房地产市场竞争日趋白热化，各个项目促销广告纷出不穷，以线上广告轰炸为主导，售楼处坐店销售配套“阵地战”式营销模式，似乎越来越没有成效。面对项目年底近1000套销售任务，若没有新营销手段，就难以提升现有销售速度，完不成项目销售任务。

从4P、4C到4R，在各个行业多种产品，从实际及理论上，面对用户，服务用户，主动出击，进行用户直面营销越来越被多种商家采取。面对现今房地产不佳市场趋势和猛烈市场竞争，房地产用户直面营销——“刺刀战”到来。

一、“刺刀战”战略思想：

多点营销，战略控制：

在现有两个售楼处基础上增设1）湖里售楼处：湖里麦当劳周围，2）思明售楼处：中山路商业区。3）SM长久营销点

意义：1）湖里区为项目一大目标用户起源，在湖里繁荣区域湖里麦当劳及SM商业广场增设售楼处及营销点，有利于扩大项目正确用户影响，且便于用户前来售楼处或营销点具体了解项目。

2）思明区也是项目一大目标用户起源，在厦门最繁荣中山路增设售楼处，除了扩大项目影响，便于用户沟通外，还能够发掘、带动一部分异地用户营销。

3）在目标用户起源地增设售楼处及营销点，是整个“刺刀战”一大组成部分，有利于分区域掌控、领导大量营销人员。

在增加售楼处基础上，每个售楼营销场所对应增加6个左右营销人员。5X6=30人

直面用户，深度营销

在现有销售团体基础上：1）增招100人左右营销团体，外出直面营销，派单，引导来人。2）团体组员以厦门下岗职员为主。

意义：1）即便以每人天天只成功带一组前来售楼处计算，100人X100组/人/天X180天+现有团体营销结果=2万组左右，

我们即便以5%用户成交率（通常为10%），2万组X1套/20组=1000套，也能达成项目标销售任务。

2）主动外出，直面用户，展开深度营销沟通，市场发展及现阶段获取竞争最好方法之一。

在依靠5大卖场基础上，增加在思北天虹、吕厝天虹、国贸好又多、瑞景商业街、金鸡亭、特贸6个点

*该10点在地理区位上，影响整个鹭岛繁荣区域。

二、“刺刀战”战役布署：

1、业务模式：

依点任务分区：依据5个营销场所，分配营销人员，划分任务区域。

岛外售楼处：整个厦门岛外区域（以杏林为主）

湖里麦当劳售楼处：负责岛内福厦路，嘉禾路以东仙岳山以北整个区域。

SM销售点：负责岛内福厦路，嘉禾路以西，吕岭路以北整个区域。

湖滨南售楼处：负责岛内厦禾路以北、仙岳山以南，金尚路以西整个区域。

中山售楼处：负责岛内厦禾路以南原思明区片区（含鼓浪屿）

*各组直销人员，依区域划分，由现场经理控制协调。

2、队伍搭建

各营销场所基础配置：现场销售经理1名、行政秘书1名，销售人员4名、直销人员20名。

1）现场销售经理：负责其营销场所现场指导、接待、培训等工作。

共5名，为新景祥培养职员。

2）销售人员：负责其营销场所现场接待及来访用户登记等工作。

共20名，为新景祥培养职员

3）直销人员：负责外出直面用户销讲，并引导用户前来售楼处。

共100名，为定向招聘各区域内下岗职员或常住人口（有一定社会经验）。

4）行政秘书：负责统计直销人职员作结果及销售业绩。

共5名，为新景祥培养职员。

5）专案、策划等为总协调，不计入此次方案人数。

3、常规工作步骤：

8：00，各营销场所现场销售经理、销售人员1名、直销人员按时上班报到。

8：00-9：00，各现场经理进行业务培训。

9：00，各直销人员自行外出派单，寻求用户，引领用户前来。

9：00-17：00，当直销人员邀请到用户前来售楼处时，由销售人员帮助接待并登记。现场经理配合。

登记完用户资料后及沟通后，安排看房车接送至现场售楼处进行深入沟通。

17：00-18：00，直销人员返回向现场经理汇报当日工作，由现场经理工作安排和技术培训。

1、接电

2、接访

各营销场所20名直销人员，视情况分成2-4组，引导进行业务竞争。

在人员未能了解项现在，考虑安排其派发海报。因为人员流动，其将保持连续海报派发。

派车安排：各分点直接接送用户滨南售楼处，再依据模型进行销讲。

再由滨南售楼处统一发车至项目现场。

上下午各一次，派车数量应依据实际到访用户数量确定。

4、薪酬制度

销售人员和现场经理薪酬制度参考新景祥现有薪酬标准

直销营销人职员资构架：底薪1200元/月+300元/月（完成任务奖）+500元/套。（直销人员要求有高抽成带动主动性）

销售人员：底薪1200元/月+300元/月（完成任务奖）+0.1%销售抽成。

文员：底薪1200元/月+300元/月（完成任务奖）+