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竞争性谈判报告

竞争性谈判是商业谈判的一种形式，它通常用于处理复杂的商

业交易、大型项目、政府采购等情况下。它的本质是以竞争的

方式获取最佳的商业交易条件。本文将从竞争性谈判的优缺点、

流程以及三个案例进行介绍和分析。

一、竞争性谈判的优缺点

1.优点：

（1）充分激发供应商的竞争意识。竞争性谈判采用透明的方

式，供应商在同一起跑线上参与竞争，这样能够充分提升他们

的积极性。

（2）能够获得更优惠的价格。竞争性谈判运用了多方面的竞

争手段，价格是其最直接的体现。比如采用逆向拍卖模式，可

以很好的保障价格的透明性，从而在实质上实现最低价格到手。

（3）能够最大限度的满足采购方的需求。采用竞争性谈判可

以在多方面条件中进行综合评估，从而更好地满足采购方的所

有要求。

2.缺点：

（1）时间和成本上的消耗会更大。在与多个供应商谈判时，

时间和精力上的花费可能较高。

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（2）带来难以预知的风险，例如规范的法律对冲和确保成本

的代价。

二、竞争性谈判的流程

1.定义项目需求。明确项目需求的范围、要求和目标等信息。

2.研究市场并确定供应商。根据市场情况，筛选出符合项目需

求的供应商名单。

3.向供应商发布要求书并进行磋商。通过询价、询盘等方式向

输入标的产品的供应商发布要求书，并进行有效的磋商。

4.进行供应商评分。根据各项维度的分值，对供应商相互进行

比较和评分。

5.竞争性谈判的双方进行协商。根据前期确定的目标，采购方

和供应商之间进行竞争性谈判，并达成一致的协议。

三、竞争性谈判的经典案例

案例一：航空公司采购喷气机项目

航空公司需要采购新一代的喷气机，要求能够支持长时间的航

行，飞行速度快、运营成本低。经过竞争性谈判，总部设在法

国的Airbus公司最终以4300万美元的价格，赢得了这个项目

竞争。

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案例二：英国政府采购通信系统

英国政府需要采购一个完善的通信系统，需要解决财务和技术

方面的挑战。为了减少采购成本和风险，英国政府采用了竞争

性谈判的方式，最终收获了传统采购方式无法匹敌的价值。

案例三：美国民用核电站建设项目

美国政府需要在全国范围内建设多个民用核电站，这是一个关

键性的项目。通过竞争性谈判，美国RE公司最终赢得了这个

项目竞争，体现了竞争性谈判的高效率和优越性。

竞争性谈判的优缺点即流程，本文进行了介绍。在实际操作中，

竞争性谈判需要合理运用，取得最好的效果。需要注意的是，

竞争性谈判虽然能够有效提高采购效果，但是也需要注意一些

细节方面。比如，在进行竞争性谈判前，需要明确项目目标和

合适的谈判策略，避免过程中变更目标及后期无法达成一致协

议。同时，还需要确保谈判的透明性和公正性，避免出现偏袒

某一方的情况，以及要遵守相关的法律和法规。只有这样，竞

争性谈判才能真正有效地提升采购效益，达到最佳商业交易条

件。竞争性谈判是采购决策中常用的一种方法，通过采用一定

的谈判策略和技巧，可以使得采购方在获取采购产品或服务时

获得最佳的商业交易条件。本文将从以下几个方面来探讨竞争

性谈判的相关问题：

1.竞争性谈判的定义和特点

2.竞争性谈判的优点和缺点

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3.竞争性谈判的策略和技巧

4.竞争性谈判的适用情况和注意事项

一、竞争性谈判的定义和特点

竞争性谈判是一种通过进行多轮谈判，以获取最佳商业交易条

件或更好的利益保障的采购决策方法。其主要特点有以下几个

方面：

1.谈判双方都在竞争地位，谈判双方都具有议价权和取舍权，

达成协议需要双方的积极配合和让步。

2.谈判的过程需要特定的策略和技巧，比如说激烈、灵活、有

策略性，谈判双方需要相互了解对方的底线和利益点。

3.谈判的结果可能会对谈判双方的未来合作产生影响，要避免

在谈判过程中伤及关系并在合作结束后仍能保持良好的关系。

二、竞争性谈判的优点和缺点

竞争性谈判在采购决策中使用越来越普遍，主要有以下几个优

点和缺点：

1.优点：

（1）能够取得更佳的采购成果和良好的商业交易条件；

（2）能够解决供应商的异质性和对采购方需求的差异性；

（3）能够提高采购流程的透明性和获得产品或服务的质量；

（4）能够帮助采购方在采购决策中获得更多流程和商品价格

上的优势。

2.缺点：