电梯销售技巧[1] .pdfVIP

电梯贩卖技能

1信息的猎取

经过计划局，计划院能够失失落最新的工程信息。同时我另有一年夜

批差别相干行业的人脉，如空调，消防，楼宇自控等行业的冤家，他

们能给我供给少量的信息，包含工程停顿到必定阶段时的外部音讯。

2计划院的后期任务

每家电梯都有其计划上独特的地点，假如胜利压服计划院采纳

我家的电梯，将会有比拟年夜的后期上风，只是这并非相对，因为计划

院怎么说不是甲方。值得一提的是，我常常应用的一种办法是搞定设

计院，跟甲方计划职员，胜利地依照通力无机房电梯做计划计划，而

这种无机房电梯现在只要通力一家成熟，价钱也最有竞争力，因此，

假如这种计划被终极断定，那么简直百分之百是通力电梯最初中标，

这也给了我一个思绪：确实是寻寻通力电梯异乎寻常的地点，让计划院

来计划，如此，极年夜地加年夜了中标率。所以，假如胜利，需求给设

计院的相干职员必定的佣金酬劳。

3与甲方后期的打仗

我采纳的办法简直跟一切人都差别。在开场的时分，我特不低

调，对公司跟产物的宣扬，也点到即止，我从不在开场的时分把咱们

的产物的非常多特色长处都说出来。我尽力塑造一个衬托者的身份，我

只需坚持一种优雅的异乎寻常的举止，一种仔细担任的立场，让对方

有一些好感就已充足，我只需先随着跑就能够了！因为，衬托者遭到

竞争敌手的攻打跟损害是最小的。同时，我能够好整以遐的不雅看诸个

竞争敌手，我会花更多时刻来剖析甲方外部诸多庞杂的关联，分清主

次，搞清晰这里的人脉，断定好此工程的多少个要紧担任人。而一切

这些，基本上一种外表上看起来失落以轻心的假象下停顿。

4第一次脱手

当我断定好担任人〔普通为中层司理〕之后，我会停顿少量的了

解任务。理解那团体的性情特色，兴味喜好，人事配景，我会经过一

些小礼物，经过一些独特感兴味的话题，争夺给他留下精良的后期印

象。而后等机遇较为成熟，我会开场自动反击。

我的第一次脱手，简直总在咖啡厅里停顿的。我以为这是既能

到达后果，又非常经济的最好办法。我会先给他打一个“田司理，

你看你什么时分偶然刻，我想跟你独自谈谈。明世界战书吧，华丽华

咖啡厅新装修的，非常有特色，你能够在任务之余抓紧一下〞，坦白地

说，我用这种办法约客户出来的胜利率非常高的。

背靠背跟他在咖啡厅交换，能够敏捷把我跟客户的关联拉近，可

以失失落很多在他公司说话中无奈失失落的信息，能够敏捷对谁人工程做

出推断。最要害的是，能够理解到客户的需求。

理解客户的需求，并据此做出满意其需求的计划来，我以为是最

最主要的。

5选择打破口。

当以上办法胜利履行后，我对谁人工程就有了一个年夜约的理解，

我会清晰地看法到在谁人工程中谁是最要害的，有多少团体？有谁不

能冒犯？有谁能在谁人工程中起到妨碍感化？

断定好之后，我开场举动。因为，寻对人是特不特不主要的。我

在年夜连有特不好的人际关联，假如说要对老总停顿公关，那么就要考

虑到从那团体际关联动手。假如这些关联都不是特不联系，那么我

会退而求次，选择别的一种办法抓外线〞。谁人办法在理论中经“

常起到奇效。办法实践非常庞杂，我会尽力在甲方外部培育出我一个亲

信，他有必定的实权，最好是技巧方面比拟威望一些，经过他，我可

以随时随地地理解到谁人工程最新的外部状况，乃至是他老总性情兴

趣行程布置的诸多信息，特不是竞争敌手的诸多信息，如价钱，优惠

前提，关联等。我乃至能够应用他在公司外部形成一种奇妙的气氛，

乃至能够应用他来袭击其老总的自负，叫老总不敢定其余品牌的电

梯。

6一举成名

这时分，我的任务开场漫山遍野的停顿了，我从幕后走到了台

前，开场鼎力宣扬我的产物，开场向客户灌注我公司的文明，开场向

客户展现我的团体作风乃至是魅力。我从一个衬托者的身份酿成了主

要竞标者。我从不搞长线的跟进，我只关怀3个月—6个月之内能定

的工程，因为我明白，客户对某个产物的热忱曲线是二次曲线，时刻

短跟时刻长都不是极点，打铁就要趁热，谈工程就要向金庸小说一

样，开场的时分平庸，然而厥后如炉火一样越烧越旺。

我普通基本上前2个月理解状况，最初两个月反击，我会把力气集

中在短期，应用迸发力来博得定单！这种办法有一个最年夜的益处