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谈判中最常用到的十个谈判技能

身为主管，不论是面对公司外的客户，或者公司内的员工，常常都要用到

谈判技能。能否善用这个技能，常常关系了事情的成败。你知道如何谈判吗?下

面是作者为大家精心整理的谈判中最常用到的十个谈判技能，期望对大家有所

帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。

谈判中最常用到的十个谈判技能

1.你要套餐吗?仿照快餐店的套餐做法，提供更优待的条件，以赢得对方更

多的许诺。

2.引用专家的意见。例如，几个部门的主管不期望员工浪费上班时间受

训，培训部门可以说：“总裁参加过这个培训，他告知我这个培训非常实

用。”

3.更高层的权利。表示自己没有决定权，必须获得上层的答应。例如，客

户要求在周末加开课程，你谢绝时可以说：“我没有权利在周末时使用教

室。”

4.你一定是在开玩笑。表达出没法置信的感觉，以鼓励对方提出更好的条

件。例如，员工向主管追加五万元预算，主管可以说：“五万元!你一定是在开

玩笑。”

5.如果…那么…。例如，求职者要求五万元的薪资，但是公司提出四万八

千元，求职者可以表示：“如果上班半年，我到达了公司的目标，那么能不能

帮我加薪到五万元?”

6.有条件的不。提出的条件比对方要求的少一些，期望对方因此舍弃。例

如客户要求公司下星期多完成一件工作，公司在谢绝时可以说：“我们很乐意

多帮你完成工作，但是下星期不行，下下星期可以吗?”

7.舍弃的每件事物，都要换取一些回报。例如，主管要求员工在一个月内

拟出项目，但是员工回复没法如期完成，主管可以提出：“如果下个月你能完

成这个项目，我会多给你两个月的时间，去完成其它工作。”

8.帮助我了解。问问题以理清对方的看法。例如，在授课时，一位学员反

对老师：“你现在谈的这个技能，对我们根本没用。”老师不用再向他说明技

能的好处，而是可以反问他：“为何你觉得这个技能没用?”

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9.同理心。了解对方的顾虑及说明自己的想法。例如，有些主管期望公司

把培训的时间缩短，培训部门可以说：“我了解你们的时间宝贵，我碰到许多

主管，都觉得他们没有时间受训，但是最后他们发觉，投资两天的时间受训，

成果非常好。”

10.德雷莎修女的原则。德雷莎修女知道寻求协助，以到达目标，谈判时可

以运用相同的技能。例如，培训主管发觉某部门的员工，常常缺席培训，他可

以告知该部门的主管：“有些员工告知我，主管不给他们时间受训，你可不可

以帮我安排员工的时间，让员工可以完成工作，也能够受训。”

国际商务谈判技能

进出口商要想成功就得掌控谈判技能。贸易谈判实际上是一种对话，在这

个对话中，双方说明自己的情形，陈说自己的观点，聆听对方的提案、发盘、

并作反提案，还盘、相互让步，最后达成协议。掌控谈判技能，就可以在对话

中掌控主动，获得中意的结果。我们应掌控以下几个重要的技能：

多听少说

缺少体会的谈判者的弱点是不能耐心肠听对方发言，他们认为自己的任务

就是谈自己的情形，说自己想说的话和反对对方的反对意见。因此，在谈判

中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样

失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是由于说很多才掌控了谈判的主动。其

实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分

析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对

方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝

贵信息，增加了谈判的筹码。有效地聆听可以使我们了解进口商的需求，找到

解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一

种能力，乃至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具

有的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，

“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情形，以到达尽

量了解对方的目的。

巧提问题

谈判的第二个重要技能是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时没法得

到的信息，而且还能证实我们以往的判定。出口商运用开放式的问题(即答复不

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是“是”或“不是”，需要特别说明的问题)来了解进口商的需求，由于这类问

题可以使进口商自由泛论他们的需求。例如：“ca