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跨文化商务交流

迄今为止，背景不同的人给文化下了很多定义，但一般意义上，文化指知识、信仰、艺

术、法律、伦理、风俗、习惯等综合，这种综合决定了生活在特定环境中的人的价值观念和

心理素质。它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人的行为。不同国家有自己独特的文

化、历史、习俗等等。国际商务谈判是跨国界发生的活动，这就意味着，了解各国不同的文

化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外

方谈判的成功，跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。因为不管是什么技术、不

管某个产品会带来什么样的利益，所有的商业交易都是由人来做的。对文化差异的理解几乎

影响谈判过程的各个方面，小到说话的艺术，大到决策过程，对其缺乏认识和了解，会使谈

判复杂化，甚至会阻碍谈判。例如，美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中国人很

不习惯；而中国人吃饭时，若不分餐美国人则难以下咽。所以在国际商务谈判中，应注意合

作对手的文化，是谈判与合作成败的一个关键所在。

在国际商务谈判中，哪些具体的文化因素在起着作用呢？下文中提到的一些因素一般被认为

对国际商务谈判具有重要的影响。

一、语言和交流

人们的交流方式，包括语言交流和非语言交流，直接影响着国际商务谈判。语言