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商务谈判僵局技巧

谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确

地表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结

局。下面小编整理了商务谈判僵局技巧，供你阅读参考。

商务谈判僵局技巧之更换谈判人员或者由领导出面打破僵局

谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判

人员本身的因素造成的。双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主

要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双

方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，

使谈判陷入僵局。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难

以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不

能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的

矛盾。

类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民

族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等

等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，

及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地

打破僵局，保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动

的作法，必须慎重。

然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职。

而可以是一种自我否定的策略，用调换人员来表示：以前我方提出的

某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调

换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。

临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员——

不管他们是否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊

的角色一一这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和

了谈判场上对峙的气氛。不仅如此，这种策略还含有准备与对手握手

言和的暗示，成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也向

对方发出新的邀请信号：我方已作好了妥协、退让的准备，对方是否

也能做出相应的灵活表示呢?

谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在

利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新

谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的

平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做

出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。但是，必须注意

两点：第一，换人要向对方作婉转的说明，使对方能够予以理解;第二，

不要随便换人，即使出于迫不得已而换，事后也要对换下来的谈判人

员做一番工作，不能挫伤他们的积极性。

在有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，却因一两个关键

问题尚未解决而无法签订。这时，我方也可由地位较高的负责人出来

参与谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加

一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以

利协议的达成。

商务谈判僵局技巧之从对方的漏洞中借题发挥打破僵局

谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞.小题

大做，会给对方一个措手不及。这对于突破谈判僵局会起到意想不到

的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。从对方的漏洞中借

题发挥的做法有时被看作是一种无事生非、有伤感情的做法。然而，

对于谈判对方某些人的不合作态度或试图恃强凌弱的做法，运用从对

方的漏洞中借题发挥的方法做出反击，往往可以有效地使对方有所收

敛。相反，不这样做反而会招致对方变本加厉的进攻，从而使我们在

谈判中进一步陷入被动局面。事实上，当对方不是故意地在为难我们，

而我方又不便直截了当地提出来时，采用这种旁敲侧击的做法，往往

可以使对方知错就改、主动合作。

商务谈判僵局技巧之利用“一揽子”交易打破僵局

所谓“一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配

在一起，象卖“三明治”一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。往往

有这种情况，卖方在报价里包含了可让与不可让的条件。所以向他还

价时，可采用把高档与低档的价加在一起还的做法。比如把设备、备

件、配套件三类价均分出A、B、c三个方案，这样报价时即可获得不

同的利润指标。在价格谈判时，卖方应视谈判气氛，对方心理再妥协

让步。作为还价的人也应同样如此，即把对方货物分成三档价，还价

时取设备的A档价、备件B档价、配套C档价，而不是都为A档价或

B档价。这招棋的优点在于有吸引力，具有平衡性，对方易于接受，可

以起突破僵局的作用。尽管在一次还价总额高的情况下该策略