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钟育赣：整合营销大未来钟育赣：整合营销大未来整合营销大未来钟育赣教授广东商学院工商管理学院院长中国高等院校市场学研究会秘书长中国市场学会副秘书长2002-02-20钟育赣:整合营销大未来*整合营销:新的决策模式营销理念营销过程交易营销顾客层面营销全方位大营销关系营销内部营销外部营销战略营销战术营销营销理念与营销过程整合我们应当树立什么样的营销理念？我们必须坚持什么样的营销行为？2002-02-20钟育赣:整合营销大未来*什么是营销？营销不是广告，虽然广告是营销的一部分；营销不是销售，虽然销售也是营销的一部分。营销是将产品、服务带入市场，使顾客、企业和社会满意的战略和方法。是:一种交换活动；一种管理职能；一种经营哲学。2002-02-20钟育赣:整合营销大未来*营销:一种交换活动营销的目的:了解人们的需要和欲望，满足需求。“产品”:满足人们需要和欲望的工具、媒介。营销的任务:促成和实现交换。市场:有购买力和购买欲望的所有购买者。2002-02-20钟育赣:整合营销大未来*营销:一种管理职能识别、确认和评估需要与欲望；选择和决定能够最好地为它服务的顾客群（目标市场）；制导产品的开发、生产,及其他职能以顾客满意为中心运行；向目标市场和潜在顾客推荐产品；使产品到达顾客手中。2002-02-20钟育赣:整合营销大未来*营销:一种经营哲学人们对于如何营销，思想上的变化过程:生产导向——“我生产什么，就卖什么”；推销导向——“我卖什么，就得让你买走什么”；市场（营销）导向——“市场需要什么，我就生产什么”。交易营销与关系营销整合交易营销:你买我卖，创造购买关系营销:你我伙伴，稳定顾客2002-02-20钟育赣:整合营销大未来*交易营销在实践中,许多企业都很重视市场导向,并能依据需求发展产品、组织分销和促销,但是立足点往往是致力于完成交易行为。满足顾客只是为了实现商品价值,也就是制造、经营能够畅销的产品。它们视营销为“创造购买”。主要任务是同有权左右购买的人打交道,劝导、说服顾客购买,设法寻求生意。这种以交易为中心的营销,实质上把买卖双方的关系仅仅界定为“你买我卖”。在很大程度上,过多考虑的还是企业自身利益。2002-02-20钟育赣:整合营销大未来*关系营销关系营销是买卖双方之间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术，是“交易营销”的对称。向现有的顾客继续销售，比吸引新顾客效益更高:顾客规模日趋大型化，数目则不断减少，每个客户的重要性日益加强；对现有顾客交叉销售的机会日益增多；购买大型、复杂产品的顾客不断增多，销售只是进一步关系的开端。2002-02-20钟育赣:整合营销大未来*关系营销:目的和效果同顾客结成长久的“伙伴”关系,着眼点是如何稳定顾客队伍,提高品牌忠诚度和巩固市场,在卖方对买方的依赖性不断增强的同时提高买方对卖方的依赖性。买卖双方都将为关系的建立和发展,投入较高的期望、大量的时间、金钱。所以,顾客会发觉,转向另一位卖主要付出更大代价,风险很大；卖主也会发觉,失去这位顾客将是一个巨大损失。顾客层面营销与

全方位大营销整合客户层面营销:以客户为对象全方位大营销:面向全体伙伴2002-02-20钟育赣:整合营销大未来*现代营销系统中的主角和力量本公司市场中介顾客供应商竞争者社会环境与公众舆论2002-02-20钟育赣:整合营销大未来*利益攸关者对特定企业及其活动有关,相互联系、相互影响的个人、群体及组织。与企业在某一方面存在直接或间接的利益关系,总是对企业行为表现出极大兴趣。他们的态度及可能由此形成、影响到的社会舆论,对企业有很大影响。2002-02-20钟育赣:整合营销大未来*战略伙伴与全方位营销利益攸关者贡献期望员工技能，智慧报酬，职业保障，前途，价值体现顾客金钱，口碑货真价实，服务周全社区地方环境保护环境，就业机会市场中介单位有关服务金钱，增加业务供应商人、财、物等资源金钱，增加业务政府社会环境，基础建设纳税，保障供给新闻机构舆论支持提供信息，协助工作………………内部营销与外部营销整合内部营销:内求团结外部营销:外求发展2002-02-20钟育赣:整合营销大未来*企业管理的五大职能企业营销管理生产管理财务管理研究开发管理人力资源管理2002-02-20