扫楼技巧——精选推荐 .pdfVIP

扫楼技巧

营销应随需⽽动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪⾥来？回哪⾥去？⼩区！⼩区是最靠近顾客的末“

端”，那么⼩区就是我们销售⼯作的前沿阵地“”，⼩区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的先锋队“”，在⼩区设置⼀道屏障“”，将顾客

拦截在竞争对⼿之前，就领先了对⼿⼀步。⼀步领先，令整个营销⼯作步步领先。

具体如何拦截呢？步步为营做好17步。

第⼀步：建⽴专职⼩区推⼴队伍

⼩区推⼴部（组）⼀般由2-10⼈组成，最少2⼈，设⼀名经理或主管，下设若⼲个⼩组，⼀般以2-3⼈为⼀组，以组为单位来进

⾏⼩区开发。

⼩区推⼴部经理岗位职责：

直接上级：副总经理

直接下级：⼩区推⼴业务代表

主要职责：

1）负责建⽴⼩区推⼴队伍，招聘、并培训⼩区推⼴⼈员；

2）负责⼩区推⼴队伍的⽇常过程管理，建⽴健全部门管理制度；

3）建⽴部门激励制度，检查、考核下属员⼯；

4）开展⼩区市场调研，制定⼩区推⼴业务策略；

5）带领部门成员，全⼒以赴，达成公司下达的销售⽬标；

6）协调⼩区推⼴部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。

⼩区推⼴业务代表岗位职责：

直接上级：⼩区推⼴部经理

主要职责：

1）开展⼩区调查，收集⼩区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2）对⼩区物业部门进⾏公关，与之建⽴良好的关系；

3）负责⼩区进驻的现场布置、顾客接待；

4）展开扫楼“式”⼊户拜访，跟踪并满⾜住户的需求；

5）负责业主⾄总部展厅参观⾏程的具体组织；

6）发挥意见“领袖”的作⽤，开展团购⼯作；

7）负责⼩区售后服务⼯作；

8）完成部门经理安排的其它⼯作。

1、招聘：对⼩区推⼴销售⼈员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。⼩区推⼴的⼯作环境差、⼯作时间长、体⼒消耗⼤、成交难

度⼤，只有具备上述品质的⼩区⼈员才能胜任。建议去学校招⼀些刚毕业的来⾃农村的职⾼、中专⽣、⼤专⽣，这些⼈刚出校

门，急于求得⼀份⼯作，另外来⾃农村的学⽣特别能吃苦，⼯作务实，这是⼩区推⼴⼈员必备的特质之⼀。有物业管理经验的

优先考虑。有物业管理经验的员⼯，在⽇后与物业公司打交道时，拥有共同语⾔，利于与物业公司建⽴良好的关系。

2、培训：⼩区推⼴⼈员上岗前，应该进⾏系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程：

3、制度：建⽴⼩区推⼴部门的基本制度，主要包括：

《⼩区推⼴部岗位职责》、《⼩区推⼴实操⼿册》、《⼩区推⼴⼈员考核、激励办法》、《⼩区推⼴物料管理办法》、《⼩区

推⼴样板管理办法》等。

4、激励：制定⼩区推⼴⼈员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每⼀个⼈都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更⾼的⼯资。

5、打⽓“”：⼩区销售⼯作很容易遭受挫折，若不适时帮助⼩区销售⼈员调适⼼态，很容易使业务员垂头丧⽓，信⼼下滑，对

⼯作极其不利。可利⽤早会时间，分享⼀些同事的成功案例，和成功⼈⼠的故事，激励员⼯，克服困难，争取订单。

6、⼩区推⼴部的过程管理

6.1“三会制度：通过早会、“周会、⽉会，随时了解业务进展状况，解决⼯作中出现的问题，确定下⼀步⼯作的⽅向。

6.2“⼯作⽇志、⼯作计划、⼯作总结管理制度”：每天填写《⼯作⽇志》，记录⼯作内容，反映市场情报，提出⼯作建议，《⼯

作⽇志》在早会前提交；每⽉提交《⽉度⼯作总结与⼯作计划》。

第⼆步：进⾏⼩区普查，建⽴楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的⼩区、楼盘，进⾏全⾯的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘⽇

期、预计装修⽇期、进驻装修公司、有⽆竞争对⼿进⼊等，建⽴楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办

公室，已进驻的⼩区以红旗“”标注，并及时添加新楼盘。

第三步：进⾏楼盘分类

我们把⼩区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀⽐的情况。信息容易传播，易树⽴⼝碑。多为国营⼤企业、银⾏、学校、医

院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较⾼，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济⽔平参差不齐，装修要求普遍不⾼，多为双包制，求便型。

4、⼩别墅

特点：装修预算较⾼，多为家装公司设计施⼯，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

将⼿头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上⽤不同的颜⾊加以区分。

第四步：评估开发价值，确定进驻⽅式

在对楼盘进⾏逐个分析后，⾸先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投⼊产出⽐，进⾏投⼊产出分析，需明确

以下⼏组数据：

1、需投⼊多少⼈？