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三明治谈判技巧(共2篇)

三明治谈判技巧(共2篇)

篇一：销售大项目价格谈判技巧价格谈判掌握好第一次报价价

格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的

主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以

上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导

致不欢而散。简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买

方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域

的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，

最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和

胆略，尤其在第一次报价时由为关键。好的开始是成功的一半，在

你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价

高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，

因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然

会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或

者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判.那么

究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：1.开价一定要

高于实际想要的价格。在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自

己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回

报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你

所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。

报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。

能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的

接受能力。在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格

都会左右你的购买意愿。有时价格高销售也很好,道理其实也很简单，

高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望

其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会

满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差

不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中

高价格一定等同于高价值。低价格一定是低价值吗？肯定不是。商

品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素

决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也

不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的

生产成本、人力成本吗？恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一

指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相

信高价一定会有高价的理由，这就是所谓的一分钱一分货。2.无

论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很

多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早

成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有些人比

较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期

就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢

利而不是报表上的数字。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有

通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，

否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长

线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若

你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上

没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的

底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。3.

请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理

承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。建议在报价的言

语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如如果你能够现款提

货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇谈判由四个主要因

素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还

价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推

测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出

现何等情况都不要轻易亮出你的底价。通过运用开价一定要高于实

际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当

然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服

的理由支持，增加其附加价值。要让客户知道物超所值。能够站住脚

的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重

要，只要能够得到对方的认可，这就足够了。4.最有效的报价方式案

例：美国着名的汽车销售代表汉森，以前是个数学老师，没有去过超

市，有一次