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举例说明什么是解决方案式营销

篇一：解决方案式销售

从市场营销的角度来看，中国各家企业面临的最大挑战

是：产品的高度同质化。任何一种差异化的创新很快就会被

同质化的模仿所淹没。与此同时，今天的客户需求日趋复杂

和精细，当他们面对各家企业所提供的类似产品时，他们更

看重的是，你能否提供定制化的方案和专业建议。换句话说，

能否为客户提供“量身定做”的解决方案，是企业实现差异化

营销，为客户创造价值的重要手段。

但是，大多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过

程中，由于缺乏专业的技能和系统的方法，无法发现和满足

客户个性化的需求，从而制约了企业营销能力地进一步提

升。

在一项针对超过100家企业，近2000名销售人员的问卷调

查项目中，我们发现这样几个严重的问题制约了销售人员为

客户提供解决方案的能力：

?68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么；?

73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么；?

85%的销售人员不能描述客户的问题对其工作的影响有多

大；（详细调查数据，见下图）

也就是说，绝大多数销售人员没有真正地做到以客户为中

心，以客户的问题和需求为出发点，依旧坚持以产品为中心

的销售方式。

因此，如何在销售人员中树立以客户为中心的销售理念，

如何建立为客户提供解决方案的销售思维，如何让销售人员

真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为我们各企业

营销管理者所关注的焦点与难点问题。

《解决方案式销售》?正是针对目前中国企业营销的现状与

特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其

综合销售能力和专业技巧的培训课程。

1

培训收益

如何去获得更多客户真实的、隐含的需求

如何针

对不同的客户，采取不同的销售方式

如何与客户建立

长期的合作伙伴关系

如何把价格因素的重要性降到最

低

课程目标

帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案？

帮

助学员树立销售目标：与客户实现双赢

帮助学员遵循

销售原则：为客户创造价值

帮助学员掌握销售方法：

《解决方案式销售》行为模型

确认——确认信息的准确性和客户认知

探询

——了解客户的需求与想法

提议——提供适当的信息以满足客户的期望

收获

——获得客户的行动承诺以推动销售进程

培训特点1、采取国际通行的情景视频教学方式：课程围

绕一系列定制拍摄的，以实际销售工作为背景的视频案例展

开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”

他人错误与正确的销售行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终

实现“用”的教学目标。

2、案例训练工作坊：课程通过模拟实际工作场景，针对受

训企业与所处行业特性精心编撰多个案例，并通过个人练

习、情景案例、互动演练、角色扮演的方式进行强化训练，

帮助学员即学即用，以保证最佳的学习效果！3、“销售技

能精细分解”：在情景视频的基础之上，课程对销售技能进行

逐步分解，细化到如何说、如何听、如何问等细微但却至关

重要的销售行为上，辅之以“慢放”、“暂停”“回看”等手段，

最终帮助学员熟练掌握正确的销售行为。

4、可证明的培训效果：GE、IBM、Microsoft（微软）、HP

（惠普）、SUN、花旗通讯运营商、渣打通讯运营商等众多

“财富500强”企业指定销售理念！风靡全球的销售培训课程，

历经十年，超过十万销售人员证明行之有效！

2

讲师介绍张建伟先生

专长领域：解决方案式销售、大客户销售、顾问式销售、

终端销售背景介绍：

解决方案销售理论倡导者；中国解决方案式销售体系创

始人；

香港大学整合营销传播硕士；

美国