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房地产销售实务模块四住宅销售

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思考与训练

选择题：（1-7题为单项选择题，8-10题为多项选择题）

1．来电但仍未到过现场的客户追踪的时间最好把握在()

A一周之后B2-3天C次日D销售员有空就追

2．下列哪种房地产属于居住房地产（）

A商铺B集体宿舍C旅馆D娱乐房产

3．在商品房买卖的流程中，现场看房后的下一个步骤是（）

A合同签署B意向洽谈C房款收付D办理过户手续

4．在售房客户中，已收意向金或已签约后，提出撤单的原因不包括（）

A房价升值，要求撤销已订协议，不再转让，或企图提价易主

B家庭发生纠纷，签约后延迟或不能交付房屋

C产权不清，不能取得房屋所有权的佥证明，或虽取得产权证明，但已抵押给第三方当事人

D售房人不能按约定时间将会房屋，耽误和妨碍购房人的居住使用

5．房地产销售公司为了改善店面形象不必（）

A穿着制服B挂LOGOC整理办公桌D在营业场所的适当位置挂钥匙

6．不知道客户的购物预算，推荐房屋从（）开始

A低档B中档C高档D最不热销的房屋

7．对于房地产代理机构而言，“销售员”的直接上级是（）

A连锁店经理B案场销售经理C销售副总经理D销售总经理

8．房地产经纪人员必备的心理素质包括（）

A自知、自信B乐观、开朗C敏锐、果敢D坚韧、奋进

9．下列关于房地产经纪人员的职业技能的表述中，正确的是（）

A把握成交时机的技能B人际沟通的技能

C供求搭配的技能D收集信息的技能

10．房地产开发企业在商品房销售时应当向购买人提供（）

A产权证B住宅质量保证书C住宅使用说明书D购房合同书

案例分析：

客户谈销售技巧

一个偶然的机会，刘先生驱车路过金银湖，被黄金海岸项目的LOGO所吸引，销售中心设计得精致、大气，已经建好的护城河和小桥流水给刘先生的第一感觉是开发商实力雄厚（购房后才知道实力居中），他产生了强烈的购买欲望。“虽有要务在身，我还是停下车，进去看了一下。销售人员衣着职业化、整洁，与我交流的语言、保持的距离都很到位。因为我是做服务工作的，比较关注细节，很显然，他们受过专业培训。”刘先生说。

黄金海岸安排了一个专业、成熟型的女销售人员接待刘先生。“可能是我的性格让他们感觉我是一个稳重的人。与我交流时，她并不急于把房子推销给我，而是聊我的家庭、工作。我后来才知道运用的是房地产销售技巧，她在了解我的购房意愿和动机：投资。”刘先生说。一席话后，女置业顾问转入正题，从专业的角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）替刘先生分析，并对黄金海岸项目的投资潜力进行了探讨。

“我看过很多楼盘，自己也投资了几处房产，自己感觉很专业了，不过我感觉她比我专业多了，我提到的问题，她都做出了令我满意的答复。我感觉她是在替我着想，这让我很感动。”刘先生如此评价女置业顾问。

然而，在谈到价格时，双方陷入了僵局。刘先生感觉别的方面都好，就是价格太高。置业顾问请销售经理、总监出面，把能争取到的服务、能给的折扣，都给了刘先生。当刘先生继续苛刻地提出过分要求时，黄金海岸的销售人员只是摇头，但绝不开口拒绝。“我本以为他们是在玩‘太极’，后来我才知道，我所购买的这套房子由于朝向、景观、楼层都比较好，而且是依湖而建，本来就不在优惠价之列。对方的热情服务弄得我很不好意思，我对购买这套房子做投资并不是完全看好，准备过一段时间看看再说。现在对方层层争取，考虑到我是商业投资，给我争取到的价格是每平方米2988元，以求吉利。对方处处替我着想，很热情，这让我很高兴，也很信任他们。我要是不买，自己都不好意思了。”

思考题：

1．房地产销售人员对客户的心理进行研究有何意义？

2．在房地产销售的各个环节中应如何把握关键的时机，运用销售技巧，以达成销售的目的？

技能训练：

学生分为两人一组，模拟带领客户看现房的技巧，要求做到：

遵守看现房的基本礼节；

对客户及现房的不同特点有针对性地介绍现房。

学生分为两人一组，模拟带领客户看现房的技巧，要求做到：

熟练介绍期房的地段、面积、建筑装潢、交房日期、单价、总价、付款方式、建筑规划及销售情况等；

增强客户的购房欲望与信心。

3.拟定一份酒店式公寓的“答客问”

综合分析与演练：

走访别墅小区，找出别墅住宅与一般住宅的不同点，根据以上不同点，拟定一份别墅的说辞。采用自己拟定的说辞，与同学互相演练。