促销培训课件.ppt

调查其实很easy利用烤品单背面调查制定专用调查问卷在日常工作中与顾客闲聊跟在餐厅用餐的顾客跟留电话的订餐顾客电话里沟通急！我的餐厅销售或利润在下降!是什么在下降？啤酒销售￥下降多少L下降多少同期比%下降多少顾客人数老顾客人数在减少老顾客光顾频率在减每桌顾客人数在下降原来×人/桌现在×人/桌什么因素导致这些数据的下降？一客观上的因素我们的行业是夕阳行业，市场总体趋势衰退、容量在萎缩顾客的口味发生了变化，而我们没有改进，顾客到竞争对手餐厅消费了商圈的变化顾客年龄增长率，消费习惯也跟着变了商圈拆迁，大量目标顾客搬迁了餐厅以学生为主，现在放假，故顾客减少商场购物的顾客是餐厅主要顾客，现在是商场淡季竞争对手增加，并展开强势营销市政施工，影响餐厅可见度或不便于顾客进入其他……什么因素导致这些数据的下降？二主观上因素产品温度：热菜不凉、凉菜不热？速度：上台迅速、不超过顾客等待耐心极限？种类：种类丰富、搭配科学？口味：创新：潮流口味，地方风味，时时有新意？环境温度：是否冬暖夏凉、空气流动且清新？气味：卫生间(水温、无异味、干净整洁、手纸皂液供应充足……)、餐厅(无消毒水、卫生间、油烟、下水沟等的异味)？舒适度：设备与设施、音乐的等的舒适程度如何？服务：速度热情度舒适度营销招牌可见度新旧程度全员营销展示有力促销培训课件内容提要定义内涵类别方式联合促销成功促销活动的八个步骤促销方案常见的营销/促销策略促销成本与保本点的计算方法促销的定义以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。促进眼前销售的增长、发展新用户而使用的一系列以市场消费者、员工等为对象的销售技巧。通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信息沟通，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售目的的营销活动。促销的内涵对顾客购买行为的短程激励活动一种战术性的营销工具利益驱动购买追求结果的销售行为对冲动性购买有效不以营建品牌为宗旨是“AIDA法则”的体现目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品备注：AIDA法则购买行为产生有4个过程：attention(注意)、interest(兴趣)、desire(欲望)、action(行动)Attention(引起顾客的注意)：打招呼，邀请顾客接触产品，目光接触，留意顾客的行动Interest(引起顾客的兴趣)：介绍产品的FAB，听取顾客的需要、聆听、目光接触，积极回应Desire(使顾客产生购买欲望)：邀请尝试产品，强调其他顾客的反应及产品的畅销程度；Action(行动－促使顾客立即购买)：主动询问顾客的感受，主动为顾客拿取产品促销的类别依据方法折扣：优惠券、积点券、折价券等赠品：抽奖奖品、赠送产品、给大客户的礼品接触产品：品尝与试吃、参加美食节、新产品发布会气氛服务：现场演奏、特别节目表演、餐厅装潢与布置餐饮服务：特殊美食与文化介绍、酒水的搭配介绍或特别饮用、知名厨师客座表演等。依据期间周、月、季度、年度、特定节假日及特定时间依据对象餐厅内部促销对消费者促销边缘顾客满意顾客忠诚顾客备注：顾客类型边缘顾客本不打算购买结果却买了、本打算少量购买结果却多买了、本计划去其他餐厅结果却来到了我餐厅的顾客；其购买决策都是在消费前决定的，原因是受到商品、pop广告、人员推广等因素的影响，其中展示、广告、价格等是争夺边缘顾客的有力武器。满意顾客忠诚顾客：再次或大量地购买同一企业该品牌的产品或服务；主动向亲朋好友和周围的人员推荐该品牌产品或服务；几乎没有选择其他品牌产品或服务的念头，能抵制其他品牌的促销诱惑；发现该品牌产品或服务的某些缺陷，能以谅解的心情主动向企业反馈讯息，求得解决，而且不影响再次购买。促销的方式以人员为方式服务员餐厅营销经理电话接听员迎宾员以商品为主新产品上市展示品附加商品新的服务方式开放式厨房其他以道具为方式产品目录/手册/卡片促销海报日常宣传品以利诱为手段优惠券、折扣回扣赠品、抽奖奖品招待或免费限量销售买赠的几种方式买A送A：即买什么送什么，如买大杯送小杯；买一箱牛奶再送几袋。略优于降价，给人一种实惠和让利的感觉。买甲方的A，送甲方的B买我的粉饼送我的口红买一箱我的方便面送几瓶我的红茶买甲方的A，送乙方的B(双赢促销)？？目标管理的SMART原则S=Specific，目标是具体的用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。很多团队不成功的重要原因之一就因为目