看的技巧预测顾客的需求.docxVIP

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看的技巧-猜测顾客的需求

1、GECProgram,顾客有五种类型的需求,确认客户的期望需求,时机与需求的关系,实战演习：预报顾客的需求,看的技巧—预报顾客的需求,预报顾客的需求,平安？,,GECProgram,,顾客有五种类型的需求,GECProgram,顾客有五种类型的需求,说出来的需求,真正的需求,没说出来的需求,满足后令人欢快的需求,隐秘需求,GECProgram,,我要一辆昂贵的汽车,GECProgram,,,,,,,,,连接图中的穿插点，你可以看出多少个正方形？,GECProgram,,,,,,,,,GECProgram,,,,,,,,,GECProgram,时机与需求的关系,GECProgram,你看到的是需求吗？时机和需求

2、的概念演练,时机与需求的关系,GECProgram,人类需求的特点,GECProgram,人类需求的特点,需求具有对象性需求具有选择性需求具有连续性需求具有相对满足性需求具有进展性需求具有弹性,GECProgram,一、需求具有对象性,人的需求总是包括确定的内容或某种具体的事物。,GECProgram,已经形成的需求阅历，使得顾客能够对需求的内容进展选择。,二、需求具有选择性,GECProgram,三、需求具有连续性,当一种需求被满足之后，另一种新的需求就会被激活，成为人们行动的目标或动力。,GECProgram,四、需求具有相对满足性,这是指需求在某一具体状况下所到达的满足标准。,GECProgram,五、

3、需求具有进展性,心理学家指出，人的需求之所以永无止境是由于：〔1〕存在的需求永久不会完全满足。〔2〕一旦某一需求得到满足，新的需求就会激活。〔3〕到达目标的个体会为自己确定更高级的需要。,GECProgram,六、需求具有弹性,一、这种效劳在顾客心目中占有多大的重要程度。二、替代性效劳在顾客心目中多大程度上能代替其他效劳。,这种替代品的替代性有多大，取决于：,GECProgram,实战演习预报顾客的需求,GECProgram,练习：以下是五种一般的效劳情景，你认为要满足顾客的下一个需求是什么？,某顾客已化了很长时间等候效劳：顾客不停地看手表：一位顾客抱着一大堆东西向你走来：某天一早，顾客就排队等候：洽谈时，顾

4、客在东张西望：更多：还有其他的情景和需求吗？,GECProgram,