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Page2第8章分销管理营销渠道是企业的第三利润来源——彼得?德鲁克2024/11/10
Page3MMMCCCMMMCCCD联系次数=M×C=3×3=9联系次数=M+C=3+3=6M=制造商C=顾客D=中间商使用中间商的经济效果图2024/11/10
第8章分销管理销售渠道概述批发和零售渠道管理物流2024/11/10Page4
Page58.1销售渠道概述营销渠道（Marketingchannels）包括供应商、生产商、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终的消费者和用户。销售渠道或“通路”或分销渠道（Distributionchannels），是指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。不包括供应商及起辅助作用的中间商。2024/11/10
Page6课堂思考下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客2024/11/10
Page78.1.1渠道长度生产者消费者零售商批发商代理商二站渠道三站渠道四站渠道五站渠道2024/11/10
Page8案例解析戴尔计算机公司的
“黄金三原则”［1］1、坚持直销
戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（DirectBusinessModel）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。2024/11/10
Page9案例解析戴尔计算机公司的
“黄金三原则”［2］2、摒弃库存A、以信息代替存货B、摒弃库存的问题3、与客户（包括顾客和供应商）结盟A、与用户结盟B、与供应商结盟C、戴尔的渠道2024/11/10
Page10SeveraltypesofflowsPhysicalflowofproductsTheflowofownershipThepaymentflowTheinformationflowThepromotionflow2024/11/10
Page11渠道长度的选择选择渠道长度考虑的因素：（1）产品特性（2）市场特性（3）企业的实力2024/11/10
Page128.1.2渠道宽度渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。渠道宽度通常结合分销战略决定：密集型分销(intensivedistribution)选择型分销(selectivedistribution)独家型分销(exclusivedistribution)2024/11/10
Page13案例Nike的选择分销［1］ Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。2024/11/10
Page14案例Nike的选择分销［2］大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。 资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理．第599页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。2024/11/10
Page158.1.3渠道的多重性
(Hybridmarketingchannels)通过两条以上的渠道，使同一产品进入两个以上的市场。通过两条以上的渠道，使同一产品进入同一市场。IBMadded18newchannelsinlessthan10years.2024/11/10
Page17ChannelconflictAlthoughchannelmembersaredependentononeanother,theyoftenactaloneintheirownshort-runbestinterests.Theyoftendisagreeontheroleseachshouldplay-onwhoshoulddowhatandforwhatrewards.HorizontalconflictVerticalconflict2024/11/10
Page18Verticalmar
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