基本销售技巧-橱柜.pptVIP

导购员根本销售技巧;导购员根本销售技巧;一、?导购员角色的定位;生活参谋

只有事先充分了解自己所销售的商品的特性、使用方法、用途、功能、价

值以及每一件商品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好

的建议与帮助。因此，一位优秀的导购员，不仅要在效劳、业绩上有良好

的表现，同时还应该是顾客的生活参谋，应站在顾客的立场上给予他们尽

可能多的帮助，这就是通常所指的参谋式销售。

效劳大使

要吸引顾客，不光要靠店面豪华、陈列设备齐全、采取减价、打折等手

段，还要靠效劳来打动顾客的心。在当今如此剧烈的竞争中，竞争优势将

越来越多地来自于无形效劳，一系列微小的效劳改善都能获得顾客的好

感，从而征服顾客，压倒竞争对手，促成交易。所以每一位导购员都必须

牢牢记住：我是一个为顾客效劳的导购员。;沟通桥梁

导购员是企业〔品牌〕与消费者之间沟通的桥梁，一方面要把企业和

品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又要将消费者的意见、建议

和希望等信息传达给企业，以便企业生产出更好的产品及制定更好的

经营策略和效劳策略效劳于消费者。;二、?向顾客推销自己;导购员需要做到以下五点

微笑

微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

赞美顾客

一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客

的坏心情。

注重礼仪

礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。;注重形象

导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以

获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状

态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。;三、向顾客推销利益;导购员可分为三个层次

低级的导购员讲产品特点

中级的导购员讲产品优点

高级的导购员讲产品利益点

那么，导购员如何向顾客推销利益？;1.利益分类

产品利益即产品带给顾客的利益。

企业利益由企业的技术、实力、信誉、效劳等带给顾

客的利益。

差异利益即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品

的独特卖点。;2．强调推销三大要点

一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个根本原那么是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购置欲望的局部，用简短的话直截了当地表达出来。

导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、平安性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。;3．FABE推销法

将产品特征转化为顾客利益

F代表特产品征

A代表由这一特征所产生的优点

B代表这一优点能带给顾客的利益

E代表证据〔技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等〕。;FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感

兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，

找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证

据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。;四、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品有三大关键

如何介绍产品

如何有效化解顾客异议

诱导顾客成交;〔一〕产品介绍的方法

1.语言介绍

〔1〕讲故事

通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。;〔2〕引用例证

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

〔3〕用数字说话

应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。;

〔4〕比喻

用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。

〔5〕富兰克林说服法

即把顾客购置产品后所能得到的好处和不购置产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。;〔6〕形象描绘产品利益

要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

〔7〕ABCD介绍法

A〔Authority，权威性〕，利用权威机构对企业和产品的评价；B〔Better，更好的质量〕，展示更好的质量；C〔Convenience，便利性〕，使消费者认识到购置、使用和效劳的便利性；D〔Difference，差异性〕，大力宣传自身的特色优势。;2．演示示范

导购员只用语言的方法介绍产