《商务谈判与推销实务（第三版）》课件项目四 商务谈判磋商.pptx

商务谈判与推销实务第3版越努力·越幸运中国人民大学出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

项目四商务谈判磋商越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

学习目标了解谈判中的报价、讨价还价、僵局及让步的含义,掌握报价、讨价还价的方式和技巧,理解谈判僵局产生的原因,掌握商务谈判化解僵局的技巧和让步策略。知识目标能够撰写商务谈判策划书，能够在谈判报价、讨价还价、化解僵局和让步时灵活运用合适的策略,明确各种策略的适用条件、注意事项及应对方法。技能目标培养学生冷静沉着地面对谈判中超过预期、复杂的谈判局面时的心理素质，具备求真务实、态度严谨的职场素养，谈判策略运用中具有创新意识和良好的礼仪素养。素质目标

思维导图

项目四商务谈判磋商情景导入·建材公司与茶叶公司的投资谈判情景设计某建材公司经营建材生意多年，积累了一定的资金，准备用闲置资金进行投资，由于近几年来茶叶市场行情不错，投资的初步意向为茶叶市场……讨论思考如果要促使建材公司投资茶叶公司，如何设计谈判方案呢？案例启示当谈判双方中一方对于一个领域不是很熟悉时，容易给谈判带来阻碍进而产生谈判僵局。谈判本质是利益谈判，因此要抓住谈判双方的利益，采取合适的谈判策略和有上下限幅度的弹性目标。

目录CONTENTS越努力·越幸运让步任务一讨价还价任务二商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE僵局处理任务一报价任务一

报价任务一越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

任务一任务一报价二报价策略三报价原则一报价形式报价

报价一、报价形式02口头报价以书面方式报价并准备口头补充书面报价0301报价任务一

报价课堂互动参考答案采取了书面报价方式对谈判者以书面方式提交给对方的材料有很高的要求。一般均要求材料完备,表述明确无误,并在材料中要求对方无保留地接受。若材料不完备,表述含糊,则很容易使对方认为有讨价还价的余地,也容易被对方找到讨价还价的借口,对方不可能无保留地接受。任务一

报价二、报价策略报价对比策略向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单,设立一个价格参照系。报价分割策略将商品的计量单位细分化,然后按照最小的计量单位报价策略。报价差别策略同一商品会因客户性质、购买数量、支付方式等方面的不同,形成不同购销价格。报价表达策略用口头或书面方式,用肯定和干脆的表达,似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。报价起点策略作为卖方,报价起点要高,即“开最高的价”;作为买方,报价起点要低,即“出最低的价”。报价时机策略在报价时机中就存在先报价和后报价两种非常重要的策略。任务一

报价01首次报价要狠02合情合理有根有据03态度坚定明确任务一三、报价原则

讨价还价任务二越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

任务二任务二讨价还价二还价一讨价讨价还价

笼统讨价即从总体价格上要求改善报价,常在第一次讨价时使用。具体讨价是就分项价格要求改善报价,常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。针对性讨价是在前两者的基础上，对对方报价仍不合理的部分进一步要求对方改善报价的行为。讨价方式讨价技巧揣摩心理,掌握次数每次讨价时对于对方每一次的价格改善都要进行揣摩,衡量与目标价格差距,并在此基础上进行进一步的价格评论以理服人,见好就收讨价应采用尊重对方和说理的方式进行。这里的理通常体现为市场行情、竞争者价格、对方成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能等。讨价还价任务二一、讨价

还价方式和策略按分析比价还价按分析成本还价按谈判中每次还价项目多少还价还价方式比照还价法反攻还价法求疵还价法还价策略1216任务二讨价还价二、还价

课堂互动参考答案投石问路技巧的使用(1)如果我方以现金支付或采取分期付款的形式,你方的产品价格有什么差别?(2)如果我方向你方提供生产产品所需的原材料,成品价又是多少呢?(3)我方有意购买你方其他系列的产品,能否在价格上再优惠些呢?(4)如果货物运输由我方解决,你方的价格是多少呢?(5)如果我方要求你方培训技术人员,你方可否按现价出售这套设备?任务二讨价还价

僵局处理任务三越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

任务三任务三僵局处理二僵局产生的原因三打破僵局的策略一僵局的含义僵局处理

任务三僵局处理商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈