《商务谈判与推销实务（第三版）》课件项目二 商务谈判准备.pptx

商务谈判与推销实务第3版越努力·越幸运中国人民大学出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

项目二商务谈判准备越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

学习目标了解商务谈判的准备内容,掌握商务谈判心理准备、人员准备、物质准备、模拟谈判等相关内容,理解商务谈判方案的制订原则及结构内容,熟练掌握商务谈判活动礼仪的内容及相关要求。知识目标能够根据谈判背景进行恰当的心理准备、信息准备、物质条件准备及人员配备,并制订完善的谈判方案,掌握有效进行模拟谈判的能力,遵循商务谈判活动礼仪。技能目标树立“凡事预则立，不预则废”的理念，明确谈判准备工作的重要性，培养良好的谈判心态，切实加强工作谋划，做到思考在前、谋划在先。素质目标

思维导图

项目二商务谈判准备情景导入·进驻大学生创新创业孵化园的谈判情景设计某大学规划出一个大学生创新创业孵化园，创造了足够的优惠条件为在校大学生提供创新创业保障。假设你所在的班级准备组建一个创业公司，进驻该孵化园。讨论思考你们需要从哪些方面着手准备本次商务谈判？案例启示谈判是我们每个人日常生活及工作中不可缺少的活动。本次商务谈判是作为在校生与学校相关部门的领导老师进行谈判，不但要由良好的谈判心态，而且应有全面具体的谈判准备。

目录CONTENTS越努力·越幸运谈判心态与信息准备任务一谈判组织准备任务二商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE制订谈判方案任务三谈判物质条件准备任务四模拟谈判任务五遵循商务礼仪任务六

谈判心态与信息准备任务一越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

谈判心态与信息准备任务一谈判心态与信息准备二谈判心理准备一谈判心态准备任务一

一、谈判心态准备学习的心态作为谈判人员,只有永远保持一种学习的心态,紧跟时代发展,顺应市场趋势,才能在商战中立于不败之地。“共赢的心态”谈判各方首先要树立“共赢”的理念,牢记“共赢”的原则,牢牢把握合作的主线,管控好矛盾,使冲突和分歧朝着有利于解决问题的方向发展。任务一谈判心态与信息准备谈判策略、谈判技巧的不断创新；在谈判规则上的不断创新。创新的心态抗挫的心态如果谈判者没有良好的抗挫心态,轻则可能会分散自己的注意力,重则可能造成剧烈的情绪波动,进而影响谈判进程。

任务一谈判心态与信息准备课堂讨论谈一谈在谈判中“零和”和“共赢”的具体应用。讨论问题教师不直接提供问题的答案，而是先引导学生结合本部分内容进行独立思考、自由发表见解，再组织课堂讨论，最后进行点评。要求

02市场的分布情况、产品的需求情况、销售的竞争情况、商品的流通渠道和习惯性销售渠道、商品的交易价格和常用优惠措施,以及商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等。市场行情“知己知彼,百战不殆。”只有了解和掌握谈判对手的基本情况,才能有针对性地制定我方的谈判策略。谈判对手信息国内相关法律法规；国际贸易的各种法规条例,对方国家的行业政策、关税政策、贸易法规、进出口管理制度。各项方针、政策、法律及民俗0301（一）商务信息的构成二、谈判信息准备任务一谈判心态与信息准备

同步案例案例我国某冶金公司因生产需要，需采购一套先进的冶炼组合炉和自动冶炼设备，经过反复比对，选择了美国一家公司的设备，并组建了一支由高级工程师俞安亲自带队的谈判团队前往洽谈。.............该案例中，我方为什么能够取得谈判的成功？问题任务一谈判心态与信息准备

二、谈判信息准备时效性资料搜集必须有明确的目的,按专题进行。要善于选择与某一谈判行动有关的重要信息资料,送交决策者作为谈判决策时的参考。针对性搜集时要尽可能详细,网开四面,广泛搜集,防止遗漏重要的信息资料。同时,要保持系统性,要能反映有关政治、经济等活动的动态变化状况与转化过程及其特征。全面性要求资料来源真实可靠；在信息资料加工时,要注意鉴别,去伪存真,剔除不真实的信息资料；要弄清模糊度较大的资料,不明确的资料要暂时搁置起来。准确性要及时地搜集发展变化着的有关情况的信息;信息资料的整理、分析、传递的速度要快。任务一谈判心态与信息准备（二）商务谈判信息的要求

约见客户任务一二、谈判信息准备信息的传递一是指己方谈判人员之间的信息传递,二是指谈判人员同己方企业之间的信息传递。信息的保密（1）不要给对方造成窃密机会,如文件调阅、保管、复印、打字等。（2）不要随便托人代发电报、E-mail等。（3）不要随意乱放文件,尤其是印有重要信息的文件不要敞露于谈判桌上。（4）资料的管理应由专人