《商务谈判与推销实务（第三版）》课件项目八 寻找客户.pptx

商务谈判与推销实务第3版越努力·越幸运中国人民大学出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

项目八寻找客户越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

学习目标认识到寻找客户的必要性；了解寻找客户的基本原则和一般程序；掌握寻找客户的方法与策略。知识目标能合理使用各种寻找客户的技巧，创造性地寻找客户；能够根据不同类型的客户采取不同的策略；明确各种方法与策略的适用条件，并具有灵活运用的能力。技能目标能够根据不同行业的行业背景，通过调查分析，总结出不同类型的客户的特点，以及不同行业客户的接近方法的异同；能够在特定的交易场景下对准客户进行初步的判断。素质目标

思维导图

项目八寻找客户情景导入·西瓜的推销之路情景设计小张来自中部某贫困县，大学毕业后坚定地选择返乡创业，致力为家乡的父老乡亲开辟一条可持续的致富之路。……讨论思考假如你是小张，你会如何开展寻找客户？案例启示成功的推销总是从寻找客户开始的，开发准客户、大量收集客户资料是开展推销活动的前提与基础。在尚未找到目标客户之前就开始进行狂轰滥炸式的推销，其成功率会很小。因此，积极寻找客户、积累客户资料是推销产品的首要步骤。

目录CONTENTS越努力·越幸运学会寻找客户任务一审查客户资格 任务二商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

学会寻找客户任务一越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

任务一任务一学会寻找客户二熟悉寻找客户的程序三掌握寻找客户的方法一了解寻找客户的原则学会寻找客户

一、寻找客户的原则任务一学会寻找客户原则一：确定客户范围一是地理范围，即确定推销品的销售区域；二是交易对象的范围，即确定准客户群体的范围。【同步案例】Keep怎样确定自己的准客户？

原则二：挖掘潜在客户寻找客户是一项长期而细致的工作，推销人员要具有随时随地挖掘潜在客户的意识并逐渐使之成为一种工作习惯。【同步案例】小王在推销本土日用品的成功之处是什么？一、寻找客户的原则任务一学会寻找客户

一、寻找客户的原则任务一学会寻找客户原则三：多途径寻找客户推销人员一般要采取多种途径和方法寻找准客户，以便使寻找准客户的有效性达到最大。【课堂讨论】假如你在你们小区门口租用了一间门面房开设一家水果店，你可以通过哪些渠道寻找客户？

一、寻找客户的原则任务一学会寻找客户原则四：重视老客户推销人员必须树立的一个观念是：老客户是你最好的客户你80%的销售业绩来自你20%的客户。这20%的客户是推销人员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的关系户，将会丧失80%的市场。

二、寻找客户的程序任务一学会寻找客户推销人员先要根据推销品的特征，提出成为准客户的条件；然后根据这些条件搜集资料，寻找各种可能的线索，拟出一份准客户的名单；再按照这份名单进行准客户评估和资格审查，根据审查结果确定准客户；最后对这些准客户进行分析、分类、建立档案并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。

三、寻找客户的方法任务一学会寻找客户普遍访问法链式引荐法中心开花法委托寻找法个人观察法广告开拓法资料查询法市场咨询法交易会寻找法电信寻找法网络搜寻法寻找顾客的方法决定了寻找顾客的效率

任务一学会寻找客户（一）普遍访问法优点缺点又称地毯式寻找法或挨门挨户访问法理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。该方法最适宜于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务。一是可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况；二是可以扩大推销品的影响；三是可以积累推销工作经验，尤其是对新推销人员来说，这是必经之路；四是争取更多的新客户。一是相对盲目性，如果推销人员判断错误，则会浪费大量的时间和精力；二是人们大多不欢迎不速之客，推销阻力较大，容易给推销人员造成精神负担。

任务一学会寻找客户（二）链式引荐法请老客户介绍新客户请新客户推荐请那些拒买的客户介绍又称客户引荐法或连锁介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。该法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。

任务一学会寻找客户（二）链式引荐法由于推销人员不知道现有客户可能会介绍哪些新客户，因此事先难以做好准备和安排。推销人员常常处于被动地位。既然现有客户没有进行连锁介绍的义务，那么现有客户是否介绍新客户给推销人员完全取决于现有客户。可以避免推销人员寻找客户的盲目性。寻找新客户的好办