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《市场营销综合》实训指导书
第一局部市场营销综合实训说明
一、实训目的与要求
本指导立足于高职高专的培养目标，从市场营销专业的具体特性出发，结合学生技能抽查标准，注重培养学生独立创新、创业的精神和市场调研、营销筹划、推销与谈判的工作能力。
通过实训，完成以下目标：
1、训练学生根据给定的背景资料进行调研方案设计与调研报告撰写的技能；
2、训练学生依托给定的情景，根据商务谈判的流程，运用商务谈判的技巧与策略来实施商务谈判的技能；
3、训练学生根据企业的背景资料按照营销筹划流程，充分运用营销策略知识来筹划并制定新产品上市推广、公关活动、广告、促销活动等方案的技能；
4、锻炼学生按照营销从业人员的根本要求与标准，利用推销与沟通技巧熟练进行产品现场推销的技能；
5、训练与培养学生以上技能掌握的同时应在实际操作过程中所表现出来的职业素养。
二、实训内容
〔一〕市场调研
1、设计调研方案
2、撰写调研报告
〔一〕营销筹划
1、制定新产品上市筹划方案
2、制定公关活动筹划方案
3、制定广告筹划方案
4、制定促销活动筹划方案
〔三〕产品推销与商务谈判
1、商务谈判
2、产品推销
三、实训材料准备
市场调研与营销筹划局部内容不需要学生准备物料，在产品推销局部由系部实训教室根据技能抽查标准中规定需要准备推销用的样品。
四、参考课时
实训课时分配表
实训
方式
实训
主题
实训
目的
学时
市场调研
设计调研方案
要求学生能照给定的企业及产品市场背景资料，根据调研目的和要求对调研活动进行筹划，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性的调研方案。
6
撰写调研报告
要求学生对给定的调研情况和材料进行深入细致地分析研究，揭示出本质，寻找出规律，得出调研结论，提出看法和建议，并形成格式正确、内容完整、思路清晰、具有可行性和应用价值的市场调研报告。
6
营销筹划
新产品推广上市筹划
使学生能根据市场经营和竞争需要，开发出了一种新产品，需要面向市场进行推广，请根据给定的企业现状及市场背景资料，按照新产品上市推广筹划的方法和流程进行分析筹划，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、操作性强的新产品上市筹划方案。
6
广告
筹划
使学生能按照给定的企业及市场背景资料根据广告方案筹划的流程对广告进行筹划，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性的广告筹划方案。
6
公关
筹划
根据给定的该企业公关形象的现状及市场背景资料，按照公关活动筹划方法和要求，进行公关活动筹划分析，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、创意独特、操作性强的公关活动筹划方案。
6
促销
筹划
按照给定的企业及市场背景资料根据促销方案筹划的流程对促销活动进行筹划，并撰写出格式正确、内容完整、思路清晰、具有一定可行性的促销方案。
6
推销与商务谈判
产品
推销
能运用推销技巧在规定的时间内将该产品或效劳进行现场推销。
6
商务
谈判
根据给定的企业商务谈判背景资料，组建模拟谈判小组，在规定的时间内按谈判流程完成模拟谈判的任务。
6
考核测试
模拟
测试
在规定的150分钟内能对抽取的笔试题目进行快速撰写方案
4
笔试
测试
在规定的150分钟内能对抽取的笔试题目进行快速撰写方案
4
总计
56
五、实训考核
〔一〕考核内容与分值比例
1、实训出勤情况〔20%〕
实训缺席一次课〔2节〕扣2分，10次以上取消改课程考查资格。
2、实训态度〔20%〕
缺席的次数实训态度分相应扣除2分，参加实训但态度不认真的酌情每次扣1-2分。
3、笔试实训作品〔30%〕
最后考核测试严格按照技能抽查标准进行，在六个笔试工程中，由学生以抽签方式〔数字，在1-6中选择一个数字代表模块，在1-30中选择一个数字代表题目号〕随机抽取一个工程作为测试工程。
4、产品推销训练成绩〔15%〕
在产品推销模块训练时完成测试，抽取三种产品选择其中一种进行产品推销，由实训教师根据结果进行打分。
5、商务谈判训练成绩〔15%〕
在商务谈判模块训练时完成测试，由实训教师根据评价标准进行打分。
〔二〕考核要求
1、实训期间按时赶到实训场地，明确每个工程实训的目的、要求与内容，不得无故缺席与迟到早退；
2、按照实训要求，完成每个工程的实训任务，并对认真完成测试内容，撰写实训报告。
第二局部：市场营销综合实训内容与要求
第一模块：市场调研实训
实训一：设计调研方案
一、实训目的与要求
①学生能对给定的背景资料进行认真、细致的分析，从背景材料的分析中获取有益的信息，并在此根底上确定调研目的和调研工程，明确调研事项和调研所需搜集的资料；
②能针对给定的资料，根据明确的调研工程来确定调研的总体范围和具体单位以及调研对象；假设是抽样调查方式选择调研对象那么能设计合理可操作的抽样方案；
③能根据调研工程的难易程度和调研
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