医院开发与药品销售技巧.pptVIP

第五部分证实技巧仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益陈述相关利益缔结提供相关证实资料证实的步骤01020304实验者姓名病人数量实验地点实验设计方案刊出刊物名称应用剂量产品名称证实资料讲述要点处理反对意见技巧701澄清问题02表示理解03回应04陈述相关利益05缔结处理反对意见步骤﹖正在使用竞争产品﹖安于现状﹖医药代表所陈述的利益与医生的需要无关﹖同类产品太多﹖关系不好﹖医生太忙为什么会有客户的不关心处理不关心请求允许寻问寻问是否接受表示了解客户的观点使他察觉需要第二部分开场技巧最初的接触医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向你只有一次机会

做好开场白一个AAROUSEINTEREST(引起兴趣)三个RRAPPORT(融洽气氛)REASON(说明原因)RESPONSE(要求回应)开场白包括:一个A,一个R如何讲开场白提出日程陈述议程对客户的价值寻问是否接受A称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.B探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道讲开场白的技巧引发好奇心:利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题.第三者影响:将第三者的实例提出来证实例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告惊人的叙述:以惊人的消息引发医生的注意力第三部分利益陈述01特征:产品的本质特性或事实02利益:产品特性所带来的优势及对客03户的好处利益陈述步骤01分析并找出产品的特征02将特征转化为利益03陈述特征及相关利益利益陈述步骤01只有在明确指出利益时02才能打动客户的心要铭记利益必须是具体的利益必须是切合医生需要的以“您”“您的病人”等开始这样较能打动医生010203陈述利益时应注意产品的利益可以是非颠倒对医生的利益对医院的利益对病人的利益对其他医务人员的利益陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在提问时发现的医生需要(针对性要强)先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有:说明产品特点和利益时

需要记住以下几点不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益01根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要02产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变.0301吸引医生的注意力03突出产品的特征及利益02色彩生动加强访谈的影响力05加强医生的理解和记忆04利于组织产品的介绍使用的益处仔细研读并练习使用01提供证实资料,建立信任02用自己的话简述03用笔指引04把握访谈资料05总结06使用技巧一项药品推销研究指出展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料利用一支笔作为讲解时的讲解棒手及指甲都必须保持整洁讲解过程中要与医生有目光接触利用资料进行说明时应注意的地方第四部分技巧3总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时缔结的时机0102030405询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞客户的语言信号点头示意的次数增多身体前倾眼睛发亮表情放松面带微笑客户的非语言信号概述利益可衡量的承诺要求一个具体的复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞缔结的步骤01医生继续用你的药02医生在某些病人身上开始使用你的药03医生同意做临床试验04医生同意出席某个医学研讨会05医生同意在某个会上讲话06医生同意看过你的资料后,再考虑进药07医生同意安排在他的科室讲座08等等医药销售达成协议时的内容技巧4态度回应01同意02反对03冷漠(不关心)医生的态度误解01怀疑02产品缺陷03敌意04细分反对意见接受→支持01反对→处理02冷漠→探寻03态度回应支持技巧技巧501020304仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利