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提问式销售;
状况型提问
困难型提问
影响型提问
解决型提问
小结;
例：一件让我终生难忘的会谈。;
状况型提问
困难型提问
影响型提问
解决型提问
小结;?圣经?上讲：你问就会得到答复。
随意提问是没有效果的。
提问不是一个盲目的过程。
使用多方位的提问策略：调整提问范围以建立信用，从而抓住时机开展与客户的关系；逐步提升提问的重点，增强会谈的价值。;
状况型提问
困难型提问
影响型提问
解决型提问
小结;?独立宣言?表示：人生来就平等。但是不是所有的提问都是平等的。随这所处销售阶段的不同，有些提问的价值要高出另外的一些提问。;
状况型提问
困难型提问
影响型提问
解决型提问
小结;决策大多出于感性而非理性。
提问销售法将逐步提升的模式分成了两个局部：感性和理性。
状况型提问和困难型提问根本上是属于理性分析型。这就意味着它们的目的不是为了发现客户的想法和感受，而是为了收集信息。
影响型提问和解决型提问属于感性情绪型提问。是探询客户的想法、感受和顾虑。总之，以情绪为导向的讨论才能发现客户内心的真正动力或阻力。;
状况型提问
困难型提问
影响型提问
解决型提问
小结;状况型提问？【它是用来获取有关潜在时机的“状况〞信息的提问，它是大多数销售会谈的典型开启性提问。】
状况型提问在销售中扮演着重要的角色，但是其价值很低。
客户在答复过程中获益很少。
不要提太多的的状况型提问;
状况型提问
困难型提问
影响型提问
解决型提问
小结;简述
在何中程度上很重要？
探询“金牌〞和“牧羊狗〞
运用牧群理论确定客户需求。
提升客户需求的紧迫性。;困难型提问是解决难题的第一步，它们在销售员了解客户状况之后被提出，目的是发现客户需求。例如：
销售员【你们目前面临的最大困难是什么？】
【你们想利用这类产品到达什么目的？】
【成长性在何种程度上是???键因素？】
【你们预见到哪些挑战】
让客户告诉我们为什么这方面提问为什么很重要。;简述
在何中程度上很重要？
探询“金牌〞和“牧羊狗〞
运用牧群理论确定客户需求。
提升客户需求的紧迫性。;在何中程度上很重要？
在空白处补上对客户很重要的有关因素，你就成功的的提升了提问的重点。;简述
在何中程度上很重要？
探询“金牌〞和“牧羊狗〞
运用牧群理论确定客户需求。
提升客户需求的紧迫性。;困难型提问可以帮你发现和确定金牌和牧羊犬。例如：
你的客户是对工艺开展最新趋势〔金牌〕感兴趣还是想尽量减少系统怠工的时间〔牧羊犬〕？
同样，你可能还相知道客户更希望降低运营费用〔牧羊犬〕
还是提高年营业收入〔牧羊犬〕;简述
在何中程度上很重要？
探询“金牌〞和“牧羊狗〞
运用牧群理论确定客户需求。
提升客户需求的紧迫性。;销售员的职责之一是帮助客户认
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