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销售价格及折扣管理流程
编制
日期
审核
日期
批准
日期
修订记录
日期
修订状态
修改内容
修改人
审核人
批准人
流程目的
规范销售价格的制定、执行、变更、优惠折扣等各个环节的操作，提高定价质量及决策效率。
适用范围
适用于各可售物业项目的定价管理。
术语/定义
无
表单模板
《下属公司项目价格方案审批表》
《总部直管项目价格方案审批表》
《下属公司项目价格、折扣调整申请表》
《总部直管项目价格、折扣调整申请表》
下属公司项目销售价格及折扣管理流程
流程图
程序
步骤
任务名称
主责部门
工作内容
重要输入
重要输出
相关资料
备注
制定价格策略
下属公司营销客服部
价格策略是后续制定销售价格方案的基本思想与指导原则
制定价格策略时应对项目周边进行市场调研，对客户群的购买能力分析和相关经济数据的分析及研究
应结合公司利润要求及本项目产品的定位
价格策略中应包括基本价格、框架和后期价格走势，价格策略内容包含在阶段性营销策划方案进行报批
明确定价原则：销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目成本和项目销售收入、利润指标、年度经营计划等来制定，结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑
定位报告
调研分析数据
价格策略
价格策略涵盖在营销策划方案中，和营销策划方案一起报批
进行市场调研
下属公司营销客服部
宏观分析：宏观市场行业环境、国家/地方政策对销售影响等
市场情况分析：提供项目所在区域/城市前半年总体市场分析，包括成交量、成交套数、成交均价、成交面积等
竞争项目情况：竞争项目与本项目位置图；竞争项目各类型/户型产品及其产品配置标准、宣传资料等
产品优劣势分析
客户研究：前期目标客户群对不同产品类型的价格预期分析
市场调研计划
市场调研数据
编制价格方案
下属公司营销客服部
基于均价方案；
结合认筹客户预约登记情况；
分析推出楼盘的户型、面积、景观、视野、通风、采光、楼层关系等价格影响因素进行打分分析；
价格方案内容应包括以下：
定价市场调研及客户调研结论；
价格体系说明（均价、推盘节奏、保底销售金额、销售签约/回款进度预测等）；
一户一价表（价格明细表，详细说明楼盘单套价格）；
项目成本利润分析；
折扣方案：优惠折扣及折扣权限说明（付款方式优惠折扣、促销方式优惠折扣等折扣细则；常规优惠折扣权限、特殊折扣审批流程等）。
均价方案
认筹情况
价格方案
下属公司财务部、成本合约部参与
审核
下属公司成本合约分管高管
从成本管理和下属公司管理两个方面进行审核，侧重成本管理视角
价格方案
审核意见
下属公司项目价格方案审批表
下属公司财务分管高管
从财务管理和下属公司管理两个方面进行审核，侧重财务管理视角
审核
下属公司营销客服分管高管
从营销管理和下属公司管理两个方面进行审核，侧重营销管理视角
价格方案
审核意见
下属公司项目价格方案审批表
审核
下属公司总经理
从下属公司整体管理方面把控审核
价格方案
审核意见
下属公司项目价格方案审批表
审核
营销策划部
成本管理部
财务管理部
营销策划部从营销视角进行审核
成本管理部从成本视角进行审核
财务管理部从财务视角进行审核
价格方案
审核意见
下属公司项目价格方案审批表
同步进行
审核
营销分管高管
成本分管高管
财务分管高管
营销分管高管从营销管理和公司管理两个方面进行审核，侧重营销管理视角
成本分管高管从成本管理和公司管理两个方面进行审核，侧重成本管理视角
财务分管高管从财务管理和公司管理两个方面进行审核，侧重财务管理视角
价格方案
审核意见
下属公司项目价格方案审批表
同步进行
审批
总经理
综合各专业意见并从公司整体管理视角进行审批
价格方案
审批意见
下属公司项目价格方案审批表
执行价格方案
下属公司营销客服部
严格按照文件规定执行
价格方案
相关记录
销售过程中价格体系评估
下属公司营销客服部
开盘后每月进行价格体系评估
可根据销售情况、剩余房源情况、市场环境情况、周边竞品楼盘促销优惠等情况
退房后的房源在重新出售前，价格应当按现时价格体系重新定价
价格方案
价格体系评估结果（含在营销月报中）
价格、折扣调整申请
下属公司营销客服部
列明调整原因
对销售价格体系（均价、明细定价）提出调整建议或提出优惠折扣建议
价格方案
下属公司项目价格、折扣调整申请表
审核
下属公司成本合约分管高管
从成本管理和下属公司管理两个方面进行审核，侧重成本管理视角
下属公司项目价格、折扣调整申请表
审核意见
下属公司财务分管高管
从财务管理和下属公司管理两个方面进行审核，侧重财务管理视角
审核
下属公司营销客服分管高管
从营销管理和下属
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