市场营销人员沟通技巧 .pdfVIP

市场营销人员沟通技巧

第一篇：市场营销人员沟通技巧

市场营销人员沟通技巧

市场营销已得到越来越多企业的重视，而多数企业却忽视了市场

营销人员对客户的拜访的重要性。本文就客户拜访的六大步：1.准备2.

接触3.了解4.说服5.决定6.巩固，作了详尽的分析和解说，以期对市

场营销人员客户拜访有一个清晰的认识，并在实际工作中灵活运用。

第一步准备

一、查研究

调查研究是市场营销成功的开始。你做好了销售前的准备吗？你

必须了解你的顾客，你的产品、公司和竞争对手以及你/你们公司与顾

客的关系（业务往来的记录）

1．准备各类的资料

客户的资料

*客户的行业、业务状况和本人的需求

*是否目标客户及其特征

*谁是决策者/影响者„

*动力和阻力

*相互交往的历史

公司的资料

*公司(历史/结构/目标/文化/战略与策略)

*产品/服务

SWOT

1、对手的资料

*谁是我的主要的竞争对手

*他的优势/劣势

*销售策略

*我们应采取什么样的销售策略？

2、谁是你的目标客户

2．1首先进行市场细分：根据人文指标，地理指标，行为指标，

心理指标等挑选目标市场，进而确定你的目标客户，2．2订立目标

原则：S-M-A-R-T目标。我们的目标必须具有以下几点特点：

Smart具体的Measurable可衡量的Achievable可达成的

Realistic现实的Time

有时间性的

你订立了明确的目标了吗？其技巧是分出最佳和次佳的目标客户。

准备好其他应变方法和选择，其他客户的可能性，其他产品的可能性

小结

*首先要订立目标

*准备几个方案，做退一步的打算

*找其他的顾客

*或看看顾客有没有其他的需要

第二步：接触

如何作好拜访开始的几步？

（一）接触的“4x20”原则：

注意接触前的20步，脸与脸距离20厘米，注意接触前的20秒和

说的前20个字！开始接触时口头交流只占总时间的7%，而语音、语

调、体势语言却占了93%，所以我们要做到以下几点：

1、注视：与客户保持友好，职业的眼部接触

2、微笑：保持热情，温和雅致的形象

3、语调：自然，亲切,舒缓

4、握手：让客户决定是否握手。握手时让大拇指向外竖起接纳对

方，并确保大拇指和指之间的部分与对方接触。

5、身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时轻微弯腰或点头

6、递名片：握手后用双手把名片递给客户，每次都给名片，直到

客户记住你为止

（二）接触中的步骤

1．明确对话者

2．致意和问候

3．自我介绍

4．介绍公司

5．说明拜访的目的

6．唤起兴趣并核实谁有决策权

7．建立起信任和好感

8．展开对话

（三）顾客分类:

1．没有或较少需求的客户，未感到的需求，首先引他起兴趣

2．说服式的销售，有需求的客户，感到的需求，快速集中于其需

求

（四）建议式的销售

开场白：展开话题的6个技巧

1.提出正面范例以使谈话继续，例如：“我想，像你们行业的其

他公司一样，您也在寻找一种经济的手段以改善„„，是吗？”

2.尽快简单地介绍产品的优点，例如：“我们公司致力于提供的

高质量、高技术标准的产品，并且比目前市场上的其他产品在价格上

更有竞争力,我想请教您，你目前用哪种。。？”

3.提出一种疑问，一种担心，例如：“作为负责人，您一定对„„

很关心吧？”“每个代理产品因为„,您会损失多少营业额？”

4.使对方感到重要，重复对方观点，表示兴趣！

5.抓紧时间，例如：“我将在几分钟内向您说明这一切”。注意：

会谈最初的2分钟也可能是最后的2分钟。我们只有一次机会给人留

下第一印象！6.提及对上一次会谈积极方面的回忆，例如：“在我们

上一次谈话中，我们已经谈过我公司产品