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海南房地产营销策略研究

20世纪90年代，我国旅游房地产随着旅游业的发展而兴起，现

今旅游房地产已经成为房地产业和旅游业两大热门行业共同关注的

热点。海南被誉为中国最理想的“第二居住地”，作为重要的旅游度

假胜地，在发展旅游房地产方面有着自己独特的资源优势和意义。从

20XX年至今，海南房地产业处于敏感的发展时期，一二三线城市房

地产开发投资情况、住宅销售情况和房价近几年都呈现出不同幅度的

上涨趋势，在海南购房者当中，岛外购买占有过半的比例。20XX年

海南主要一二线城市住宅销售均价：海口市商品房为5000元左右/

平方米；著名的旅游城市———三亚，其海景房已突破每平米万元的

大关；以博鳌亚洲论坛出名的琼海市住宅销售价格为3500元/平方

米。随着国际旅游岛建设和东环铁路的开通，海南的旅游度假功能将

得到更好的发挥，同时，不同城市的房价会根据自身具有的自然资源

而得到更好的支撑。

一、海南房地产营销呈现出两个明显特征

1.4Ps理论和4Cs理论并用。4Ps理论始创于1960年美国的密

歇根州立大学，它认为，市场营销组合包含4个重要因素，即产品

(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。该理论

是一种生产者导向型的理念，从卖家角度出发研究问题，思考如何把

产品推向市场从而让顾客接受，是一种由内到外的营销。到了20世

纪80年代，美国劳特朋针对4Ps存在的问题提出了4Cs理论，4Cs

认为市场营销组合包含不同于4Ps的4个重要因素，即消费者的欲

望和需求(Consumerwantsandneeds)、消费者获取满足的成本

(Cost)、消费者购买的方便性(Convenience)、消费者和企业的有效

沟通(munications)。该理论是一种消费者导向型的哲学，强调一种

由外而内的营销理念。投资房地产是消费者投资项目中的大手笔，所

以由此决定了消费者作出购买决策时需要的时间比一般商品要长很

多，且需处理的信息量大，投入的精力多。因此，只有当开发项目的

综合素质真正满足消费者的需求时才会引起其购买行为。这就要求开

发商在楼盘的项目定位、总体规划、建筑设计等阶段，应该把销售定

位精确到个体，才有可能充分满足消费者的需要与欲求。在定价策略

方面，开发商应根据细分市场中消费者的个人购买能力和开发成本，

研究顾客愿意支付的成本，采用适当定价策略以期获得销售佳绩。其

次，购房其实是一个售前、售中、售后的服务过程，在这期间难免会

消耗顾客大量的时间和精力，这就要求开发商制定一系列的相关策略

方便顾客的购房行为。再者，开发商可以通过网络这一种软营销方式

加强与顾客的交流，设法争取顾客，并与之建立亲密的关系。

2.营销策略呈现多样化。海南地产开发商以4Ps和4Cs理论为

指导，在实际应用中对各营销要素加以重新组合，出现了许多不同的

营销策略，并取得了不错的销售佳绩。

一是网络营销。海南岛四季如春，是中国最适合人居住的第二居

所。有关部门数据显示，海南房产蓬勃发展的近几年，据保守估计房

产的60%左右是由岛外客户购买，尤其是三亚，岛外客户购买达到

90%。所以，海南的客户源主要是岛外，岛外客户要了解海南最为直

接和方便的途径就是网络。基于对岛外客户的依赖，海南房地产在线

网络营销时代已经来临。在线营销主要有两种方式：一是企业利用自

身资源自做网站宣传自己的楼盘；二是租赁搜房网、海南购房网的版

面做媒体宣传等，众多楼盘还可借助百度等搜索引擎作推广。岛外客

户可在相关网站上查询楼盘的信息，或是利用在线服务网站根据自身

需要了解楼盘的具体信息，等等。

二是异地营销。岛外房展、岛外中介分销、岛外设点。海南的房

产销售淡季旺季分区明显，一般说来旺季的持续时间从10月份开始

到次年4、5月份结束，淡季从6月份开始到9月份，因为这几个

月是海南最炎热的时候，淡季一般是开发商重整旗鼓的时期。在传统

淡季期间，海南房产的销售往往并不是太理想，有实力的开发商为了

拓展市场，可利用这段期间作岛外房展，在主要客源地(如东北、北

京、重庆、江浙一带等各大城市)开展房展会，吸引众多的潜在消费

者来海南购房。岛外中介分销一般是岛内开发商主要依赖的一种宣传

方式，消费者可通过房产中介机构了解相关楼盘的信息。岛外设点一

般适用于岛外开发商与岛内开发商共同投资，或是岛外开发商独资，

岛外开发商都可利用自身的优势在其所在城市设立售楼中