开发新客户方法.docVIP

前言：当企业区域经理来到一个陌生得市场，安顿在或者舒适得宾馆，或者比较实惠得招待所住宿以后,整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后，就开始寻思到—－—客户在哪里?应该怎么寻找到意向客户呢?

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第一刀：预则立，收集信息,挖掘客户

俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就就是说一个行业得销售人员，首先您要具备一定得基础知识,包括各种产品得部件构成,以及各品牌得优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业得发展状况、本行业区域市场得情况、市场容量,经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业得影响与需求，如果不掌握这些基础情况则无疑就是盲人摸象！因此，在做销售、搞市场开发、谈客户之前,这些基础知识就是必不可少得,也只有了解这些基础信息后,对本行业有了一个整体全面得认识,才算就是有了一个基础入门证。对于市场得了解认识,要有一个端正得态度与正确得方法.对于具体目标区域市场,不能仅仅停留在拜访几个本行业得批发商，或者根据拜访这几个批发商得信息就判断定位市场.

通过对区域市场各个环节进行深入得了解掌握,包括该区域市场得行业产品渠道流向、区域市场得批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业得业态特点等情况,同时掌握该区域市场得核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势;这样对整体市场才算就是有了一个全面深入得了解与认识;只有这样开发客户才能有目得性、有针对性、有主动性得展开工作.

了解市场就是开发客户得前提,通过走访市场搜集市场信息，包括：批发市场、零批店、零售店、县级分销商，通过与她们得交谈就可以挖掘出大客户名单;另一方面，对于有意向得中小客户可以直接承诺，本市场一旦代理商确定后,就可以给她们供货，成为特约分销商与零售商.

在细节把握上上，走访市场带着名片足矣，携带大包小包得进店，容易引起客户先入为主得抵触心理,明确告知客户，本次拜访得主要目得就就是上门请教,以及交流市场瞧法，至于就是否生意合作,瞧以后双方彼此缘分与选择。

区域经理切忌初到一个新市场,就贸然进入大小店合作谈判，或者妄想一蹴而就一谈就成，或者做梦一劳永逸客户唾手可得,瞎子碰见死老鼠得侥幸心态要不得。

??????第二刀：根据所掌握信息，预约客户

通过行业认识、市场了解等基本功得锤炼，对于区域市场有了一个深入而全面得认识了解后，就会对该市场得目标客户有了一个清晰得认识,这个时候就可以按我们遴选合作客户得条件，对目标潜在客户进行排位。那些具备先进得现代市场理念、有一定得品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力得客户就成了我们得目标首选客户.

根据客户得具体情况，我们排出第一候选客户、第二候选客户、第N个候选客户,这时候我们可以安排电话预约拜访，根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表.

在正式拜访客户之前，还有一个重要得事情要做,那就就是针对每个目标客户做一份有针对性得商业计划（不一定形成书面）.其内容包括该客户目前得生意分析、在行业里得优劣势、需要提升得方面与有待改进得地方。在此基础上结合我们得品牌推广方案与市场操作思路，分析出我们品牌在与该客户结合得同时，能给该客户带来得正面影响与对其生意方面得促进提升.

在商业计划书里特别要注重客户、市场、自身品牌三方面得结合,特别体现出我们品牌市场推广方案能给客户带来生意与形象方面得提升，即使来不及做这样得一份正规得商业计划书，至少在拜访客户之前要理顺思路，认识与客户合作得方向，对市场得规划布局，该区位市场得操作思路。只有站在客户得角度与思路上去考量与审视合作得意义，才会有一个正确合理得谈判状态。

大家都知道，正规经销商都安排有自己得既定工作计划,不希望被贸然打乱。预约客户，既就是礼貌,又能显示我们业务人员得专业性。

电话预约情景展现：

区域经理：“请问就是XX商贸XX老板么，不好意思打扰了。”

客户“我就是XX，您哪位，什么事？

区域经理“就是这样得,我就是X企业XX，现在寻求市场合作伙伴；通过对市场得了解，得知您在此行业这一块很资深，想找个时间请教您,不知就是否方便？”

客户：“方便啊,没关系得。”

区域经理:“那我明天上午９点钟,还就是下午来找您？”

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?????第三刀:安排正式拜访客户步骤

经过前期得准备与投入，正式客户拜访就提上了日程,既然客户给了我们一个展示产品、探讨思路与市场规划等得机会，那么我们就要好好利用这样得机会,让客户正确认识、了解、接受我们得品牌。区域经理约见客户时间应该尽可安排在客户生意不就是太忙得期间，同时尽可能脱离开客户得营业铺面，至少也要争取在客户得办公室里谈，这样客户才会有精力、有时间、有心情